AKQUISE
Für viele Erben wird das Geschenk zur Last. Hier schlägt die Stunde des professionellen Immobilienmaklers, der weit mehr sein muss als ein reiner Vermittler: Er muss zum Moderator, Strategen und Problemlöser werden.
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Der deutsche Immobilienmarkt steht vor einem historischen Umbruch. Während der Neubau stockt und die Zinsen sich auf einem neuen Plateau eingependelt haben, rollt eine gewaltige Lawine auf die Branche zu: die Erbschaftswelle. Studien zufolge wechseln in Deutschland bis 2030 jedes Jahr Immobilienvermögen im hohen zweistelligen bis dreistelligen Milliardenbereich den Eigentümer – überwiegend im Zuge von Erbschaften.
Doch für viele Erben wird das Geschenk zur Last. Hier schlägt die Stunde des professionellen Immobilienmaklers, der weit mehr sein muss als ein reiner Vermittler: Er muss zum Moderator, Strategen und Problemlöser werden.
Wir erleben 2026 ein Paradoxon. In den Metropolen herrscht akuter Wohnungsmangel, während gleichzeitig schätzungsweise bundesweit mehrere hunderttausend Wohnimmobilien leer stehen oder nur eingeschränkt genutzt werden, ein erheblicher Teil davon im Kontext von Erbfällen. Ein Großteil davon steckt im sogenannten „Erb-Lock“ fest. Das bedeutet: Die Immobilie gehört einer Erbengemeinschaft, die sich nicht auf eine gemeinsame Strategie einigen kann.
Für den Makler bedeutet das: Die Objekte sind da, aber sie sind nicht „marktreif“. Wer lernt, diese Objekte marktreif zu machen, erschließt sich ein Akquise-Segment, das von Portalen und klassischem Wettbewerb nahezu unberührt ist.
Bevor es um Vermarktung, Preise oder Prozesse geht, lohnt sich ein Blick auf die psychologische Ausgangslage. Denn eine Erbengemeinschaft ist kein klassischer Verkäufer. Sie ist ein sensibles Gefüge aus persönlichen Erinnerungen, familiären Rollenbildern und oft widersprüchlichen finanziellen Interessen.
Was für Außenstehende wie eine reine Sachentscheidung wirkt, ist für die Beteiligten häufig emotional hoch aufgeladen – und genau hier scheitern viele Verkaufsprozesse.
Typischerweise treffen in Erbengemeinschaften unterschiedliche Haltungen aufeinander:
+ Der emotionale Bewahrer
Meist ein Miterbe, der im Haus aufgewachsen ist oder in der Nähe wohnt. Für ihn steht die Immobilie für Familie, Herkunft und Loyalität. Ein Verkauf fühlt sich nicht selten wie ein Verrat an den Eltern an.
+ Der rationale Realisierer
Er lebt häufig weiter entfernt, hat kaum emotionale Bindung an die Immobilie und betrachtet sie primär als Vermögenswert. Das freigesetzte Kapital wird etwa für Altersvorsorge, Schuldentilgung oder eigene Investitionen benötigt.
+ Der passive Blockierer
Er scheut klare Entscheidungen, fürchtet steuerliche oder rechtliche Folgen oder möchte familiäre Konflikte um jeden Preis vermeiden. Sein Zögern kann den gesamten Prozess über Monate oder Jahre lähmen.
Für Immobilienmakler liegt die Herausforderung – und zugleich die Chance – genau in diesem Spannungsfeld. Exklusive Mandate entstehen hier nicht durch die höchste Bewertung, sondern durch Empathie, Struktur und sichtbare Neutralität. Wer es schafft, zwischen den Parteien zu moderieren, Interessen zu ordnen und sachliche Entscheidungsräume zu öffnen, wird zum stabilisierenden Faktor – und damit zum unverzichtbaren Partner der Erbengemeinschaft.
Schritt 1: Erbschaftsimmobilien frühzeitig identifizieren
Warten Sie nicht, bis die Erben zu Ihnen kommen. Wenn eine Immobilie im Portal landet, ist es meist zu spät für eine exklusive Beratung.
Schritt 2: Erbengemeinschaften professionell moderieren
Wenn Sie die Chance auf ein Gespräch mit der Erbengemeinschaft haben, laden Sie idealerweise alle Beteiligten gleichzeitig ein. Die Erben leben über Regionen verstreut oder möchten nicht gemeinsam an einem Tisch sitzen? Machen Sie sich die modernen Tools zunutze und organisieren Sie gegebenenfalls einen Videocall.
Schritt 3: Entscheidungen durch Szenarien ermöglichen
Bieten Sie der Gemeinschaft eine Entscheidungsgrundlage, die über den Verkaufspreis hinausgeht:
Schritt 4: Entlastung der Erben durch strukturierten Full-Service
Erben sind oft geografisch distanziert. Ihr größter USP als lokaler Immobilienmakler ist daher auch die physische Entlastung.
Als Immobilienprofi dürfen Sie zwar keine Rechtsberatung leisten, aber Sie müssen die „Trigger“ kennen, um Ihre Kunden rechtzeitig zum Experten (z. B. Anwalt oder Steuerberater) zu schicken:
Wir zeigen Ihnen typische Einwände von Erbengemeinschaften und liefern professionelle Lösungsansätze für Makler.
„Wir wollen erst einmal nichts überstürzen.“
Typischer Hintergrund:
Emotionale Überforderung, Angst vor Fehlentscheidungen
Professioneller Umgang:
„Ein Miterbe ist grundsätzlich gegen den Verkauf.“
Typischer Hintergrund:
Emotionale Bindung, Loyalitätskonflikte
Professioneller Umgang:
„Wir können uns auf keinen Preis einigen.“
Typischer Hintergrund:
Misstrauen, Angst vor Benachteiligung
Professioneller Umgang:
„Wir möchten keinen öffentlichen Verkauf.“
Typischer Hintergrund:
Wunsch nach Diskretion, Schutz der Privatsphäre
Professioneller Umgang:
„Der Markt ist aktuell ungünstig.“
Typischer Hintergrund:
Unsicherheit durch Medienberichte
Professioneller Umgang:
Die Erbschaftswelle 2026 verlangt vom Immobilienmakler mehr als Marktkenntnis. Es geht nicht darum, ein Haus zu verkaufen. Es geht darum, eine festgefahrene familiäre Situation zu lösen und Vermögenswerte für die nächste Generation zu sichern. Gefragt sind Moderationsfähigkeit, Struktur und fachliche Orientierung. Wer Erbengemeinschaften nicht als kompliziert, sondern als beratungsintensiv versteht, positioniert sich nachhaltig als unverzichtbarer Partner.
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