INTERVIEW
Ist das Ende des Verkäufermarkts bereits in Sicht?
Torben Steffensen von Brocks Immobilien:handel im Interview über Zinsschock, Babyboomer-Welle und die neue Rolle des Maklers.
5 Minuten Lesedauer
Steigende Zinsen, eine Babyboomer-Generation, die in den nächsten Jahren in großem Stil verkaufen wird, und Käufer, die längst genauer hinschauen: Der deutsche Immobilienmarkt befindet sich im Umbruch. Torben Steffensen, Geschäftsführender Gesellschafter von Brocks Immobilien:handel im Kreis Schleswig-Flensburg, beobachtet diese Entwicklung aus erster Reihe. Im Interview ordnet er ein, was auf Eigentümer, Käufer und vor allem auf Makler zukommt – und worauf es jetzt und in Zukunft ankommen wird.
Zwei große Wellen rollen auf den Immobilienmarkt zu
Torben Steffensen beschäftigt sich bereits heute intensiv mit Szenarien, die die Immobilienbranche schon bald unter Druck bringen könnten. Zwei Entwicklungen zeichnen sich für ihn klar ab: Auslaufende Zinsbindungen bei Käuferdarlehen aus den Jahren 2018 bis 2021 auf der einen Seite, ein wachsendes Überangebot durch Verkäufe der Babyboomer-Generation auf der anderen – und werden in den kommenden Jahren gleichzeitig über den Markt hereinbrechen.
Zinsbindungen günstiger Darlehen laufen aus
Viele Eigentümer, die zwischen 2018 und 2021 eine Immobilie erworben haben, stehen in den nächsten Jahren vor einer doppelten Herausforderung: Damals trafen günstige Zinsen auf bereits hohe Kaufpreise – die Kreditsummen fielen entsprechend hoch aus. Nun läuft die Zinsbindung aus, und die Anschlussfinanzierung wird deutlich teurer.
Steffensen rechnet vor, was das konkret bedeutet: Bei einem damals mit rund einem bis zwei Prozent finanzierten Darlehen über 500.000 Euro lag die monatliche Belastung bei etwa 1.250 Euro. Heute, bei Raten von 6,5 bis 7 Prozent bestehend aus Zins und Tilgung, sind es rund 2.625 Euro – mehr als doppelt so viel.
Wer sich damals für eine längere Zinsbindung entschieden hat, hat noch etwas Luft. Besonders hart trifft die Welle jene, die zwischen 2018 und 2021 auf zehnjährige Laufzeiten gesetzt haben – und deren Verträge nun der Reihe nach auslaufen.
Demografische Entwicklungen führen zu Überangebot
Die zweite, mindestens ebenso einflussreiche Welle ist demografischer Natur: die Babyboomer-Generation. Sie hält Schätzungen zufolge zwischen 38 und 52 Prozent aller Immobilien in Deutschland – und wird in den kommenden Jahren altersbedingt in großem Stil verkaufen. Kombiniert mit einer nach wie vor restriktiven Kreditvergabe der Banken ergibt sich daraus aus Sicht von Steffensen ein erhebliches Überangebot.
„Durch das Überangebot wird aus einem Verkäufermarkt wieder ein Käufermarkt.“
Torben Steffensen
Was das für Käufer, Verkäufer und Makler bedeutet
Beide Wellen zusammen verändern die Marktlage in den kommenden Jahren spürbar. Steffensen ist überzeugt, dass die Immobilienpreise unter Druck geraten – wenn auch nicht überall gleich stark. „Da braut sich dann so ein absolutes Überangebot zusammen, und wir haben keinen Verkäufermarkt mehr. Es geht wieder zu einem Käufermarkt rüber“, beschreibt er die Entwicklung. Eine ähnliche Marktlage habe es zuletzt während der Weltwirtschaftskrise 2008 bis 2010 gegeben.
Für Käufer bedeutet die Entwicklung tendenziell sinkende Preise – allerdings nur, wenn auch die Finanzierung mitspielt. Wie stark Förderprogramme der Bundesregierung und die Kreditvergabepraxis der Banken die Leistbarkeit beeinflussen, bleibt laut Steffensen einer der entscheidenden offenen Punkte. Für Makler heißt das: Wer Käufer heute seriös begleiten will, muss neben dem Objekt auch dessen Finanzierungssituation im Blick behalten.
Für Verkäufer gibt es laut Steffensen keine pauschale Empfehlung – sie hängt stark von der individuellen Lebenssituation ab. Wer seine Immobilie selbst bewohnt, eine lange Zinsbindung hat und keinen Umzug plant, sollte aus seiner Sicht ruhig bleiben: „Dann würde ich sagen, auf keinen Fall verkaufen, weil die Aussicht einfach zu lange ist, um jetzt panische Rückschlüsse zu ziehen.“ Anders sieht es bei Eigentümern aus, die ohnehin in den nächsten vier bis sieben Jahren einen Wechsel planen, etwa in eine kleinere Wohnung oder zur Miete. Hier rät Steffensen, den Verkauf eher früher als später anzugehen, um von der aktuell noch stabileren Marktlage zu profitieren. Auch bei Kapitalanlagen sollte dieser Zeitpunkt im Blick behalten werden, bevor das erwartete Überangebot die Preise weiter unter Druck setzt.
Für Makler liegt die Konsequenz auf der Hand: Diese unterschiedlichen Interessenlagen früh zu erkennen und individuell zu beraten, wird zur zentralen Aufgabe. Wer Eigentümern und Kaufinteressenten gleichermaßen fundiert begegnet – und dabei auch die Preisentwicklung realistisch einordnet – schafft genau das Vertrauen, das in einem Käufermarkt über den Verkaufserfolg entscheidet. Lage und energetischer Zustand der Immobilie rücken dabei stärker in den Fokus als je zuvor, und fundierte Beratungskompetenz wird zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
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Vom Objekt- zum Käuferfokus: Die neue Maklerrolle
Mit dem Wandel zum Käufermarkt verschiebt sich auch die zentrale Herausforderung für Makler. Ging es in den vergangenen Jahren vor allem darum, überhaupt an Objekte zu kommen, rückt nun die Käuferseite in den Mittelpunkt: Wie erreiche ich qualifizierte Käufer, und wie begleite ich sie sicher durch die Finanzierung?
Banken agieren laut Steffensen heute deutlich restriktiver – ein Grund mehr, warum die Qualität der Vorbereitung über Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufs entscheidet. Entscheidend sei dabei ein belastbares Netzwerk aus Handwerkern, Energieberatern, Architekten und Statikern, das im Bedarfsfall schnell verfügbare Unterlagen und Konzepte liefern kann, beispielsweise für die Nachgenehmigung eines Dachausbaus.
Wer sich bereits heute auf ein wachsendes Angebotsvolumen vorbereiten will, sollte aber auch die eigenen internen Abläufe in den Blick nehmen. Steffensen setzt in seinem Unternehmen gezielt auf effizientere Prozesse, um Vermarktungsschritte zu beschleunigen, ohne den Qualitätsstandard zu senken. Digitalisierung und smarte Workflows schaffen den Spielraum, den ein größeres Portfolio ohne Qualitätsverlust in der Beratung braucht.
Auch Künstliche Intelligenz hat dabei ihren Platz – ersetzt aber nicht den Kern des Geschäfts: „KI ist nicht die Lösung aller Probleme, weil es letztendlich ein People Business ist. Wir müssen den Verkäufer und den Käufer vernünftig beraten, und das übernimmt eben nicht die KI.“ Gerade diese persönliche Beratung gewinne in einem Markt, in dem viele Eigentümer nicht freiwillig, sondern aus finanziellem Druck verkaufen, noch einmal an Bedeutung.
Eine fundierte Immobilienbewertung ist wichtiger denn je
Eine realistische, marktgerechte Immobilienbewertung war schon immer das Fundament eines erfolgreichen Verkaufs. Im Käufermarkt wird sie jedoch zur noch kritischeren Stellschraube: Der Markt wird durch das Überangebot deutlich transparenter als noch 2021 sein, als Interessenten weniger Vergleichsmöglichkeiten hatten. Viele Kaufinteressenten haben heute bereits zahlreiche Besichtigungen hinter sich und ein geschultes Gefühl für realistische Preise entwickelt – überhöhte Angebote fallen schnell auf.
Wird eine Immobilie zu hoch angesetzt, droht sie über Monate erfolglos am Markt zu bleiben – mit teils gravierenden Folgen: „Selbst wenn dann der Makler gewechselt wird, war die Immobilie schon sechs, sieben, acht, neun Monate am Markt. Der neue Makler kommt dann oft nicht ohne eine Preisreduzierung aus, die womöglich sogar höher ausfällt, als sie ursprünglich hätte sein müssen“, warnt Steffensen. Saubere Wertermittlung und die richtige Marktplatzierung von Anfang an sind deshalb kein Nice-to-have – sie sind der Unterschied zwischen einem erfolgreichen Abschluss und einem verbrannten Objekt.
E-Learning
Vom Mondpreis zum Marktpreis
Was tun, wenn die Preisvorstellung des Eigentümers von Ihrer Bewertung abweicht? Vertriebstrainer Dieter Büge zeigt Ihnen, wie Sie mit psychologischen Werkzeugen und starker Kommunikation dennoch den Auftrag zum realistischen Preis sichern.
Zur Person
Torben Steffensen ist Geschäftsführender Gesellschafter von Brocks Immobilien:handel im Kreis Schleswig-Flensburg. Bevor er in die Immobilienbranche wechselte, erlernte er das Bauhandwerk als Maurer – eine Grundlage, die ihm bis heute ein tiefes Verständnis für Immobilien und ihre Substanz mitgibt. Der gelernte Immobilienkaufmann führt das Unternehmen, das heute 16 Mitarbeiter zählt, gemeinsam mit Geschäftspartner Bernd Brocks, der als Mitglied im Gutachterausschuss des Kreises Schleswig-Flensburg ausgewiesene Bewertungskompetenz einbringt.
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