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Wer den Kunden will, muss den Menschen gewinnen
Die Worte allein sind es nicht. Doch nur Zahlen, Daten und Fakten reichen definitiv auch nicht aus, um potenzielle Kunden von der eigenen Leistung zu überzeugen. Es braucht viel Empathie, Aufmerksamkeit und Zeit – gern auch mit Unterstützung von Tools wie z. B. das Gesichterlesen – um die Gefühle und Bedürfnisse seines Gegenübers zu erkennen und sich darauf einzustellen. Alle Speaker waren sich jedoch einig, dass es nur so möglich ist, eine gute Kundenbeziehung aufzubauen. Immobilienbusiness ist und bleibt halt People Business.
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Für alle, die nicht dabei sein konnten oder die Aussagen der Experten noch einmal hören möchten – hier geht’s lang!
Die Dos und Dont’s der Speaker
Michael Pellinghoff
Pell-Rich Immobilien
Dos:
- Dranbleiben – nicht, weil man muss, sondern weil man es will
- Am Puls der Zeit sein, denn der Markt und die Branche verändern sich schnell
Dont’s:
- Der fachlichen und persönlichen Fort- und Weiterbildung keine oder zu wenig Bedeutung geben
- Sich nur auf das eigene Bauchgefühl verlassen, um Kunden zu überzeugen
Tina Aigner
Aigner Immobilien
Dos:
- Bestens vorbereitet ins Kundengespräch gehen, doch in erster Linie sensibel für den Menschen und die Situation sein
- Authentisch bleiben, um glaubwürdig zu sein
Dont’s:
- Nicht richtig zuhören und Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten überfordern, ohne sie vorher emotional eingebunden zu haben
- Unzuverlässigkeit
Dr. Oliver Altenhövel
Volksbank Immobilien Münsterland
Dos:
- Stets die Perspektive des Kunden einnehmen: Nicht „Wir machen“ kommunizieren, sondern „Sie bekommen von uns“
- Herausfinden, was der Kunde wirklich will, und darauf eingehen
Dont’s:
- Sich verstellen, z. B. mit Small-Talk-Themen, von denen man selbst nichts versteht
- Zusammenarbeit ohne gegenseitiges Vertrauen
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