PORTRÄT
Für mehr Zuhause: Interview mit Roland Hustert
Welche Faktoren bestimmen den Weg ins Wohneigentum? Die Redaktion hat Roland Hustert, Geschäftsführer Vertrieb der LBS Immobilien NordWest, dazu befragt.
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Jeder kennt den LBS-Slogan „Wir geben Ihrer Zukunft ein Zuhause“. In Zeiten, in denen das Zuhause eine neue Wertschätzung bekommt, wollte die immowelt Redaktion von Roland Hustert, Geschäftsführer Vertrieb der LBS Immobilien NordWest, wissen, welche Faktoren den Weg ins Wohneigentum bestimmen, wie der Prozess aktuell abläuft und nicht zuletzt, welche Rolle seine vier Wände für ihn selbst spielen.
In dem Mehrfamilienhaus, in dem Roland Hustert mit seiner Frau seit 10 Jahren in Münster lebt, hat er schon als kleines Kind gewohnt. Der Großvater hatte es 1922 gekauft. Seitdem findet die Familie hier immer wieder ihr Zuhause. Er selbst habe zeitweise in Einfamilienhäusern gelebt, in denen es einen großen Garten gab und die Kinder Platz zum Spielen hatten. Doch je nach Lebensphase ist dann doch das alte Haus Dreh und Angelpunkt der Familie.
Vielleicht kann Hustert deshalb so gut nachvollziehen, wie sich Wunsch und Weg zum Eigenheim zusammensetzen. Und vielleicht – oder eher sehr wahrscheinlich – ist er deshalb mit seinem Team so erfolgreich: Die LBS Immobilien NordWest (ab jetzt im Text LBSi NordWest) ist einer der größten deutschen Makler für Wohnimmobilien.
Kein typisches Maklerbüro
Die LBSi NordWest ist eine Tochtergesellschaft der Bausparkassen LBS Nord und LBS West. Sie steht sozusagen auf zwei Beinen: zum einen als Dienstleister im Hintergrund für die Sparkassenmakler, zum anderen mit eigenen Maklern. Beide Vertriebsschienen gehören im Prinzip zum öffentlich-rechtlichen Sektor, und daraus ergibt sich, so Roland Hustert, eine besondere Qualitätsanforderung: „Eine Sparkasse ist nicht zu 100 % auf Gewinnerzielung ausgerichtet, sondern möchte ein guter Dienstleister in der Region sein. Vorrang hat die professionelle Beratung. Das gilt ebenso für die Bausparseite. Aus dieser Konstruktion resultiert der Anspruch an unsere Dienstleistung. Deshalb fühlen wir uns sowohl Immobilienkäufern als auch -verkäufern verpflichtet. Zudem sind langanhaltende Kundenbeziehungen die Regel. Wenn wir eine Finanzierung abschließen, besteht diese 10, 15, 20 Jahre. Mehr noch: Ein Großteil der Kunden, die eine Immobilie zur Selbstnutzung bei uns kaufen, gibt uns gleichzeitig ihr bisheriges Objekt zur Vermittlung.“
Laut Hustert haben die Bausparkassen verstanden, dass man einen Bausparvertrag am besten im Rahmen einer Finanzierung verkaufen kann. Und für eine Finanzierung braucht man eine Immobilie. Deswegen sei die typische Reihenfolge in der Strategie nicht mehr Bausparen – Finanzieren – Immobilie. Sondern: Immobilie – Finanzieren – mit Bausparen. Die Überlegung dahinter: Wenn die Sparkassen und Bausparkassen einem Kunden ein Objekt anbieten oder vermitteln, haben sie bereits einen sehr guten Draht zu ihm, sodass er eher gewillt ist, deren Finanzierungsangebot in Erwägung zu ziehen. Wenn dann an dieser Stelle auch noch einmal Qualität geliefert wird, zum Beispiel in Form von Beratung zu öffentlichen Mitteln, Tilgungsabsicherung über die Zinsbindung hinaus und so weiter, ist die Chance gut, den Zuschlag für die Finanzierung zu bekommen. Roland Hustert klingt schon ein bisschen stolz, wenn er sagt, dass dies bei 60 bis 70 Prozent der vermittelten Objekte gelingt. Zu Recht sieht er darin einen Schlüssel zum Erfolg.
Ein weiterer, ganz entscheidender Punkt für den Erfolg ist die Digitalisierung. „Unsere Makler und die Sparkassen-Makler sind schon seit langer Zeit digital unterwegs. Wir haben keine Objekt-Akten mehr, alles läuft papierlos: Fotos, Objektdaten, Kundendaten, rechtssichere Unterschriften – alles historisiert, nachvollziehbar und unveränderbar abgelegt. Ist der Fall abgeschlossen, werden uns die Daten rüber gespielt, wir machen die erforderlichen Buchungen, Provisionsabrechnungen und Ausschüttungen und stellen dem Kunden zum Schluss die Rechnung per Mail.“
Auch für die Endkunden sind die Vorteile der Digitalisierung sichtbar. Die LBSi NordWest setzt schon seit längerer Zeit auf 360-Grad-Rundgänge, digitales Home-Staging, bearbeitete Grundrisse und mehr.
Ein weiterer innovativer Einsatz ist der Preisfinder, bei dem Objektdaten eingegeben werden und ein direktes Ergebnis per E-Mail folgt. Natürlich ist jedes Objekt ein Unikat und der ermittelte Preis eher ein Richtwert. Doch die LBSi NordWest macht mit diesem Tool gute Erfahrungen. Einerseits ist es eine super Möglichkeit, um Leads zu generieren und Kontakte anzustoßen. Andererseits erzielt man dadurch den optimalen Preis. Roland Hustert erklärt, wie: „Wenn der Verkäufer einverstanden ist, bewerben wir das Objekt zum ermittelten Preis. Stellt sich heraus, dass es zu diesen Konditionen Interessenten gibt, erstellen wir eine Plattform, zu der nur diese potenziellen Käufer anonymisiert Zugang haben. Hier können sie sowohl bieten, was ihnen das Objekt tatsächlich wert ist, als auch sehen, was andere bereit sind zu zahlen.“ Das mache den Ablauf und den Markt transparent. „Wenn man das dem Verkäufer in Ruhe erklärt, ist er bereit, für unsere Courtage, sprich für unsere Dienstleistung insgesamt, Geld zu bezahlen.“
Vereinbarungen werden bei immowelt eingehalten, die Zahlen stimmen und wir bekommen die Anfragen, die wir uns wünschen.
Roland Hustert
Der Weg zum Eigenheim
Doch zurück zu den Menschen, deren eigenes Zuhause noch in der Zukunft liegt. Corona bewirkt hier tatsächlich ein Umdenken. Bei ca. 30 % der aktuellen Mieter ist der Wunsch stärker geworden, eine Immobilie zu erwerben. Doch ist der Erwerb von Eigentum in der aktuellen wirtschaftlichen Lage überhaupt machbar?
Roland Hustert ist sicher, dass aktuell eine größere Wertschätzung des eigenen Zuhauses resultiert. Was jedoch nach wie vor eine Hürde darstellt, ist die Tatsache, dass in Deutschland seit Jahren zu wenig gebaut wird und die Nachfrage das Angebot in den meisten Fällen übersteigt. Corona hin oder her, die Grundstückspreise steigen weiter, die Auflagen sind hoch und lassen die Baukosten förmlich explodieren. Dennoch: Wenn man Preissteigerungen mit Realeinkommensveränderungen ins Verhältnis setzt, sei es heute grundsätzlich nicht schwerer, sondern sogar leichter als noch vor Jahren, ein Objekt zu finanzieren. Durch Arbeitnehmersparzulage, Wohnungsbauprämie und Wohn-Riester-Förderung trägt der Staat etwas dazu bei, Eigentum zu fördern, zudem sei durch Niedrigzinsen die monatliche Belastung bei einer Finanzierung geringer.
Die Eigenkapitalschwelle ist das Problem. „Zwanzig Prozent Eigenkapital sind besonders in hochpreisigen Orten einfach eine Riesensumme. Da ist es umso wichtiger, sich frühzeitig vorzubereiten.“ Selbstverständlich werde es immer Fälle geben, in denen sich eine Kaufgelegenheit auftut und eine Finanzierung ad hoc zustande kommen muss. Aber im Hinblick auf die Zukunft drohe einer ganzen Generation der Zugang zu Wohneigentum verwehrt zu werden, wenn sie nicht erkennt, dass man das erforderliche Eigenkapital sinnvoll ansparen und die vorhandenen Förderinstrumente nutzen muss. Er sei selbst auch so vorgegangen und es habe gut funktioniert: Als seine Kinder erwachsen waren und ihre eigenen Wege gingen, war sein Eigentum abbezahlt.
Doch irgendwann waren die 800 Quadratmeter Rasen zwar noch schön anzusehen, aber immer arbeitsintensiver. Dann fiel die Entscheidung, zurück zur ehemaligen Adresse zu ziehen.
Mitten in der Stadt, 3-Zimmer-Küche-Bad-Erdgeschosswohnung mit kleinem Garten, kurze Wege mit dem Fahrrad zur Arbeit oder zu Fuß in die Stadt – in der jetzigen Lebensphase wieder ein Traum von einem Zuhause.
Zuhause hatte für Roland Hustert immer wieder eine andere Bedeutung und eine andere Form. Er weiß selbst, dass er in der privilegierten Lage war, seine Vorstellung stets nach seinen Bedürfnissen erfüllen zu können. Deshalb arbeitet er engagiert daran, sie vielen Menschen zu ermöglichen. Und würde es wunderbar finden, wenn unter den zahlreichen Häusern und Wohnungen, die über die LBSi NordWest vermittelt werden, das eine oder andere Zuhause ist, in dem in Zukunft auch noch die Urenkel der Käufer leben.
Unternehmensprofil
Das Geschäftsgebiet der LBS Immobilien NordWest umfasst die Bundesländer Nordrhein-Westfalen, Niedersachsen, Bremen und Berlin. Rund 250.000 Wohnimmobilien im Wert von 40 Mrd. Euro wechseln hier jährlich den Besitzer. Davon wurden im Vorjahr allein über das Unternehmen mehr als 13.500 Immobilien im Wert von 3 Mrd. Euro vermittelt. Viele davon über immowelt.
Bei der LBSi NordWest arbeiten über 40 Mitarbeiter. Die Makler, die im Außendienst tätig sind, verfügen mindestens über einen IHK-Abschluss. Hinzu kommt eine eigene, zweijährige Ausbildung. Und ein über die LBS hinaus hoch angesehenes Seminarprogramm.
Bildrechte: © Katrin Binner
Anmerkung: Das Gespräch fand am 10.02.2020 statt.
Elisabeth Kramer-Haetinger hat Sozialkommunikation studiert und lange als Werbetexterin gearbeitet. In den letzten Jahren hat sie ihren Schwerpunkt zunehmend auf die B2B-Kommunikation, insbesondere zu Immobilienthemen, gelegt.
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