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Immobilienakquise

5 Erfolgsfaktoren für mehr Aufträge als Immobilienmakler

10 Minuten Lesedauer

Kerstin Smirrveröffentlicht am 04.05.2026

Interessante Objekte tröpfeln nur sporadisch bei Ihnen ein? Dann ist es Zeit, das Thema Immobilienakquise strategisch anzugehen! Erfahren Sie, wie Sie als Immobilienmakler Eigentümer für sich gewinnen – von der ersten Wahrnehmung bis zum Maklerauftrag.

Ob Ihnen die Akquise von Immobilien liegt oder nicht: Als Immobilienmakler kommen Sie oft nicht darum herum, wenn Sie Ihr Geschäft langfristig erfolgreich aufstellen möchten. Wir zeigen Ihnen, welche fünf Faktoren bei der Gewinnung von Eigentümern hilfreich sind.

1. Sie sorgen dafür, dass Ihr Name Eigentümern ein Begriff ist.

Wäre es nicht ideal, wenn Eigentümer von sich aus auf Sie zukämen, wenn sie ihre Immobilie vermieten oder veräußern möchten? Schließlich ist es nicht immer einfach, Eigentümer genau in dem Moment zu erreichen, in dem sie verkaufsbereit sind oder eine freie Wohnung zum Vermieten anbieten möchten. Diese Art der Immobilienakquise gelingt Ihnen, wenn Sie sich regelmäßig in Erinnerung rufen – durch physische Präsenz in Ihrem Gebiet und digital.

So gelangen Sie in die Köpfe von Eigentümern:

Social Media: Sie posten regelmäßig auf einem Kanal, auf dem Ihre Zielgruppe präsent ist, zum Beispiel Instagram, LinkedIn oder Facebook.
E-Mail-Marketing: Sie versenden Newsletter an Interessenten und Bestandskunden.
Werbung im Briefkasten: Flyer, Postkarten oder Briefe – die Gestaltungsmöglichkeiten für die Immobilienakquise per Post sind riesig.
Präsenz im öffentlichen Raum: Mit Bandenwerbung auf dem Sportplatz und lokalem Sponsoring werden Sie nicht nur sichtbar, sondern unterstützen auch den guten Zweck. an einem stark frequentierten Ort fällt auf.

Mehr zum Thema: In einem weiteren Blogbeitrag erhalten Sie 8 Ideen, um offline Kunden zu gewinnen.

2. Sie nutzen die Möglichkeiten der kurzfristigen Immobilienakquise.

Regelmäßige Aktionen erhöhen langfristig Ihre Sichtbarkeit. Doch manchmal können Sie nicht darauf warten, dass sich ein Eigentümer von sich aus bei Ihnen meldet. Sie müssen selbst in der Akquise von Aufträgen aktiv werden. Ob Sie als Makler starten oder gerade Leerlauf haben: Mit den richtigen Maßnahmen gewinnen Sie auch kurzfristig Haus- und Wohnungsbesitzer für sich.

Mit Google Ads gezielt Eigentümer auf Ihre Website führen

Mit einer Anzeige in der Suchmaschine erreichen Sie Eigentümer genau dann, wenn sie nach Unterstützung suchen. Bei Eingabe eines bestimmten Suchbegriffs – zum Beispiel „Immobilienbewertung + Ort“ – wird Ihre Ad oberhalb der organischen Google-Suchergebnisse angezeigt. Mit einem Klick sind die Besucher auf Ihrer Website.

Idealerweise haben Sie zuvor eine Unterseite (auch als sogenannte Landingpage bezeichnet) erstellt, die ideal zur Suchintention der Nutzer passt. In diesem Beispiel erfährt der User auf Ihrer Website, wie die Immobilienbewertung bei Ihnen abläuft und kann über ein Formular Kontakt zu Ihnen aufnehmen.

Tipp: Google Ads bedürfen etwas Vorlauf für die Erstellung der Landingpage und der Anzeige. Außerdem können sie schnell teuer werden. Deshalb sollten Sie sich vorab gut ins Thema einarbeiten oder einen Dienstleister beauftragen, wenn Sie diese Art der Immobilienakquise angehen möchten.

Per Immobilienlead den Erstkontakt anbahnen

Immobilienleads ermöglichen Ihnen einen einfachen und schnellen Kontakt zu Eigentümern. Bei immowelt.de haben diese zuvor online eine kostenfreie Immobilienbewertung angefragt. Bei sogenannten Profi-Leads werden die Eigentümer zusätzlich vorqualifiziert. Das bedeutet, dass Sie als Immobilienmakler bereits weitergehende Informationen zu den Plänen der Besitzer und zu ihrem Objekt erhalten. Der Vorteil von Immobilienleads: Sie können sie ohne viel Vorarbeit nutzen, also auch wenn Sie bislang noch nicht in eine eigene Website investiert haben.

Immobilienakquise: Nicht jede Kontaktaufnahme ist erlaubt

Einfach zum Hörer greifen und einen privaten Eigentümer anrufen, der sein Haus zum Verkauf inseriert? Das überlegen Sie sich besser zweimal. Denn ein Werbeanruf gilt als „unzumutbare Belästigung“ und ist unzulässig, sofern der Verbraucher vorher nicht ausdrücklich zugestimmt hat, dass er von Ihnen kontaktiert werden darf. Bei Immobilienleads von immowelt ist das anders: Die Zustimmung holen wir zuvor ein.

Für die Kaltakquise gelten strenge rechtliche Vorgaben, festgeschrieben im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG). Auch der Datenschutz ist zu beachten. In den Erhalt eines Newsletters müssen Empfänger durch ein sogenanntes Opt-in ebenfalls vorab zustimmen.
Weniger streng sind die Vorgaben bei der Kontaktaufnahme zu Unternehmen und bei Briefwerbung. Im Zweifel lohnt es sich, rechtlichen Rat einzuholen, statt eine Abmahnung zu riskieren.

3. Sie zeigen, dass Eigentümer Ihnen vertrauen können.

Eigentümer entscheiden sich für Makler, bei denen sie das Gefühl haben, dass sie sie professionell bei Verkauf oder Vermietung begleiten. Als Immobilienmakler können Sie diesen Vertrauensaufbau unterstützen.

Bauen Sie einen Expertenstatus auf

Ob Wertermittlung oder Vermarktungsstrategie: Als Immobilienprofi kennen Sie sich auf vielen Gebieten aus. Mit einer fundierten Aus- oder Weiterbildung im Immobilienbereich heben Sie sich von Quereinsteigern ohne entsprechende Qualifikation ab. Mit Ihren Kompetenzen schaffen Sie Vertrauen in Ihre Fähigkeiten als Immobilienmakler. Sie brauchen keine überhöhten Werbefloskeln, um zu zeigen, dass Sie der Richtige sind.

So stellen Sie Ihre Kompetenz unter Beweis:

Auf Ihrer Website zeigen Sie, was Sie als Person auszeichnet und von Mitbewerbern differenziert. Ihre Professionalität belegen Sie beispielsweise durch Mitgliedschaften in Verbänden wie dem IVD, Zertifikaten von Aus- und Weiterbildungen oder auch Ihrem immowelt Partner Award.
In Blogbeiträgen auf Ihrer Website, in einem Newsletter oder auf Social Media teilen Sie Ihr Wissen mit Ihrer Zielgruppe und geben Einblicke in Ihren Makleralltag.
Sie laden zu einem Vortrag ein, der für verkaufsbereite Eigentümer relevant ist.
Gute Vorbereitung, Zuhören und fundierte Antworten: Der Ersttermin bestätigt den positiven ersten Eindruck, den der Interessent zuvor von Ihnen gewonnen hat.

Mehr zum Thema: Der Aufbau eines Expertenstatus gelingt leichter, wenn Sie sich auf eine Nische konzentrieren. In einem weiteren Beitrag lesen Sie, wie Sie als Makler Ihre Nische finden.

Fragen Sie Ihre Kunden gezielt nach einer Bewertung

Neben Wissen zählt für Kunden Erfahrung. Für Sie als Immobilienmakler sind Referenzen Gold wert, denn sie schaffen Vertrauen in eine Dienstleistung, die von Vertrauen lebt. Auch wenn Ihre Kunden sehr zufrieden mit Ihnen waren, denken sie nicht unbedingt daran, einige positive Worte über Ihre Zusammenarbeit zu verlieren. Scheuen Sie sich nicht, aktiv um einige Sätze zu bitten, zum Beispiel für Ihr Google-Unternehmensprofil und die Kundenstimmen auf Ihrer Website, wenn Sie gerade einen Verkauf oder eine Vermietung erfolgreich über die Ziellinie gebracht haben.

Bauen Sie ein Netzwerk auf, das Sie weiterempfiehlt

Als Makler, der Immobilien akquirieren möchte, teilen Sie sich die Zielgruppe mit einer Reihe von Berufsgruppen wie Handwerkern, Finanz- und Steuerberatern, Hausverwaltern und Anwälten. Kontakte zu diesen Berufsgruppen, zum Beispiel über eine Mitgliedschaft im lokalen Gewerbeverein oder regionale Unternehmertreffen, sind sehr wertvoll, denn wenn Sie gute Arbeit leisten, empfehlen diese Sie sicher gerne weiter.

Achten Sie bei Tippgeberprovisionen darauf, was erlaubt ist

Die Wettbewerbszentrale schreibt in ihrem Jahresbericht 2024 über einen Fall, bei dem ein Immobilienmakler Verbrauchern eine Tippgeberprovision in Höhe von bis zu 5.000 Euro versprochen haben soll, wenn sie Namen und Telefonnummer von verkaufsbereiten Eigentümern an ihn weitergeben. Dabei habe er den Laienwerbern Diskretion und Vertraulichkeit in Aussicht gestellt. „Dies widerspricht den Vorgaben der DSGVO“, heißt es in dem Jahresbericht. Der Immobilienmakler sei abgemahnt worden und habe daraufhin seine Werbung geändert. Dieser Fall zeigt: Wenn Sie Tippgeberprovisionen für die Immobilienakquise nutzen möchten, sollten Sie sich vorher über den rechtlichen Rahmen informieren.

4. Sie gehen Immobilienakquise strategisch an.

Sicherlich kennen Sie das Problem, dass interessante Immobilien unregelmäßig hereinkommen. Entweder, Sie sind mit Besichtigungen, Exposés und Kundenberatung zu beschäftigt, um sich auch noch um die Immobilienakquise zu kümmern, oder es herrscht Leerlauf und leichte Panik steigt auf. Das passiert, wenn Sie die Objektgewinnung zur Nebensache machen.

Immobilienakquise braucht Konstanz und Zielgerichtetheit. Das bedeutet: Sie sollten Ihre Maßnahmen strategisch angehen. Wenn Sie Ziele definieren und Kennzahlen auswerten, merken Sie nach einiger Zeit, welches Marketing für Sie als Immobilienmakler funktioniert. Das ist insbesondere dann wichtig, wenn Sie im Team arbeiten und ein Gesamtüberblick darüber fehlt, wie Ihr Maklerbüro konkret zu Aufträgen kommt.

Bei der Analyse helfen Ihnen diese Fragen:

Wie haben Interessenten von Ihnen erfahren?
Wie viele Eigentümer haben sich für Sie als Immobilienmakler entschieden?
Wie viele wurden nicht Ihre Kunden? An welchem Punkt sind sie abgesprungen und aus welchen Gründen?
Ob im Blog oder auf Social Media: Welche Inhalte erzeugen die meiste Resonanz?
Was haben einzelne Maßnahmen gekostet und wie groß ist der Nutzen in Relation?

Tipp: Nehmen Sie sich zum Beispiel alle drei Monate einen Vormittag Zeit, um die Zahlen auszuwerten und zu entscheiden, wie Sie die Akquise von Immobilien optimieren.

5. Für Sie endet Immobilienakquise nicht beim Erstkontakt.

Der Moment, in dem ein Eigentümer auf Ihre Website gelangt, oder das erste freundliche Gespräch am Telefon: Damit haben Sie einen ersten Schritt in der Immobilienakquise erreicht, aber noch keinen neuen Kunden gewonnen. Bis zum Abschluss des Maklervertrags sind also einige Hürden zu nehmen.

Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit auch auf diesen Teil des Prozesses. Als erfahrener Makler wissen Sie, wie stark ein professionelles und verlässliches Auftreten, kurze Reaktionszeiten sowie Empathie zählen. Aber wenn Ihre Akquise als Immobilienmakler in dieser Phase trotzdem scheitert, woran liegt es?

Auch wenn es Überwindung kostet: Fragen Sie ruhig nach. War es der Preis? War ein anderer Makler überzeugender? Hat es sich der Eigentümer anders überlegt oder will er noch abwarten? Auf manche Gründe haben Sie keinen Einfluss, an anderen können Sie bei Bedarf arbeiten, etwa an der Argumentation Ihrer Wertermittlung, Ihrer Gesprächsführung und Ihrem Verhandlungsgeschick.

Mehr zum Thema: In unserem E-Learning „Professionelle Kommunikation und souveräne Rhetorik für Immobilienprofis“ lernen Sie unter anderem, wie Sie Abschlüsse gezielt steigern.

Fazit: Erfolgreiche Immobilienakquise ist kein Zufall

In schwierigen Phasen reicht es nicht aus, sich bei der Objektakquise auf Empfehlungen zu verlassen. Und gerade beim Start in die Selbstständigkeit brauchen Gründer erst einmal erfolgreiche Kundenprojekte, um überhaupt Referenzen zu gewinnen.

Sie haben es in der Hand, Ihre Akquise als Immobilienmakler in Gang zu bringen und anschließend konstant am Laufen zu halten: mit kurz- und langfristig wirkenden Marketingmaßnahmen, Ihrem Expertenstatus, dem richtigen Gespür für Ihre Kunden und einer Strategie, die zu Ihnen passt und mit der Sie Erfolge erzielen. Nehmen Sie sich Zeit, um die Akquise von Immobilien zu planen, umzusetzen und zu optimieren. Mit unseren Impulsen und E-Learnings unterstützen wir Sie gerne auf diesem Weg.

Als freie Journalistin und Texterin schätzt Kerstin Smirr es, in die verschiedensten Themen einzutauchen und Wissen in Worte zu verwandeln. Sie unterstützt Unternehmen mit redaktionellen Textbeiträgen, unter anderem zu den Themen Marketing und Akquise.