MARKETING
Schlechte Energieeffizienz?
Erfolgsstrategien für die Vermarktung sanierungsbedürftiger Immobilien
7 Minuten Lesedauer
Die Energieeffizienz gewinnt zunehmend an Bedeutung. Aktuelle Marktdaten zeigen: Eine Immobilie mit besserem Energieeffizienzstandard verkauft sich schneller und erzielt einen höheren Preis. Doch was können Sie als Makler tun, um den Verkauf Ihrer sanierungsbedürftigen Objekte anzukurbeln?
Wir geben einige Impulse, damit Sie als Immobilienprofi Ihre Interessenten mit Ihrem Wissen zur energetischen Sanierung überzeugen.
Markteinblick: Energieeffizienz von deutschen Immobilien
Eine gute Energiebilanz steigert den Immobilienwert – das hat eine immowelt Analyse über den Einfluss der Energieeffizienzklasse auf den Angebotspreis von Häusern und Wohnungen gezeigt. Häuser mit der besten Energieklasse A+ in Deutschland kosten im Mittel ein Viertel mehr als vergleichbare Häuser mit dem niedrigsten Energiestandard (Klasse H). Das bedeutet im Umkehrschluss: Immobilien mit einer schlechten Energieeffizienzklasse sind günstiger zu haben – doch für Immobilienprofis mitunter auch schwerer zu vermitteln.
Doch was ist die Lösung? Etwa eine Nischenstrategie mit Spezialisierung auf energieeffiziente Immobilien? Das wird kaum funktionieren, denn wie eine weitere immowelt Studie zeigt, besteht für die meisten Wohnimmobilien in Deutschland großer Sanierungsbedarf: Knapp 36 Prozent der im Jahr 2023 auf immowelt.de zum Kauf angebotenen Wohnimmobilien hatten eine Energieeffizienzklasse schlechter als E, bei Einfamilienhäusern wurden sogar 50 Prozent mit den Klassen F, G und H angeboten.
Herausforderung Energieeffizienz?
Die jüngsten Marktentwicklungen zeigen ein stark verändertes Käuferverhalten. Während früher die Lage der größte Faktor für die Kaufentscheidung war, wird heute der energetische Zustand immer wichtiger. Die Einführung des Gebäudeenergiegesetzes (GEG) hat die Anforderungen an die Energieeffizienz von Immobilien weiter verschärft. Der Energieausweis ist damit zum wichtigen Kriterium – oder etwa zum Hindernis? – beim Immobilienkauf bzw. Immobilienverkauf geworden.
Käufer möchten sich in Sicherheit wiegen, keine unvorhersehbaren, gigantischen Summen für die energetische Sanierung aufwenden zu müssen. Die Nachfrage für Immobilien mit schlechter Energieeffizienz ist daher rückläufig – mit Einflüssen auf Preis und Vermarktungszeit.
Tipps & Strategien für die Vermarktung sanierungsbedürftiger Immobilien
In einer Zeit, in der Energieeffizienz zunehmend an Bedeutung gewinnt, stehen Immobilienmakler vor der Herausforderung, auch energieineffiziente Objekte attraktiv zu präsentieren. Wie können Makler das Potenzial dieser Objekte hervorheben und erfolgreich vermarkten? Hier sind einige Tipps.
1. Erzeugen Sie Vertrauen durch transparente Kommunikation
Offene und ehrliche Kommunikation über den energetischen Zustand einer Immobilie ist unerlässlich. Transparenz schafft Vertrauen und ermöglicht es Ihnen, das Thema Sanierung proaktiv anzugehen. Präsentieren Sie den Energieausweis der Immobilie und erläutern Sie den potenziellen Käufern die wichtigsten Kennzahlen und deren Bedeutung.
2. Setzen Sie den Fokus auf das Potenzial der Immobilie
Objekte mit schlechterem energetischen Zustand müssen nicht direkt ein Mängelobjekt darstellen. Sie können ebenso eine Chance darstellen, gerade für handwerklich begabte Käufer: Schließlich lockt im Gegenzug auch ein niedrigerer Kaufpreis. Die Käufer bevorzugen eine attraktive, aber hochpreisige Lage? Dann bietet eine Immobilie mit niedrigerer Energieeffizienz Potenzial.
Ist die Immobilie einmal saniert, führt das außerdem langfristig zu erheblichen Einsparungen – und trägt zur Wertsteigerung bei. Jetzt haben die Käufer es selbst in der Hand, wie nachhaltig sie die Immobilie sanieren möchten. Mit dem Aufzeigen von Referenzobjekten und Umbauten ähnlicher Immobilien können Sie den Käufern Mut machen.
3. Sie sind mehr als „nur“ Immobilienvermittler
Als Makler sind Sie nicht nur Immobilienvermittler, sondern stehen Ihren Kunden auch beratend zur Seite. Sie verfügen über wichtiges Know-how in Sachen Energieeffizienz, das im gesamten Verkaufs- beziehungsweise Kaufprozess Mehrwert stiftet. Bleiben Sie deshalb am Ball und informieren Sie sich stets über die Gesetzeslage, Förderprogramme und Marktdaten – zum Beispiel mit dem immowelt Morning Briefing.
Übrigens: Sie können Ihre Zielgruppe bereits weit vor dem Kauf mit wichtigen Informationen versorgen. Binden Sie das Thema Energieeffizienz beispielsweise in Ihren Newsletter, als Blogbeitrag, Social Media Post oder in ein Webinar ein und zeigen Sie, dass Sie Experte auf diesem Gebiet sind.
4. Klären Sie über Fördermöglichkeiten auf
Den Effizienzstandard einer Immobilie zu verbessern, kann eine kostspielige Angelegenheit sein. Doch um die tatsächlichen Kosten wirklich bewerten zu können, sollten eventuelle Förderprogramme und Zuschüsse mit einkalkuliert werden.
Viele Käufer sind sich der vielfältigen Fördermöglichkeiten für energetische Sanierungen nicht bewusst. Auch hier kommt Ihr Expertenwissen ins Spiel: Informieren Sie über staatliche Förderprogramme, zinsgünstige Kredite, steuerliche Vorteile und Zuschüsse. Eine detaillierte Auflistung dieser Optionen – zum Beispiel als Checkliste, die Sie bei der Besichtigung aushändigen oder auf Ihrer Website anbieten – kann Licht ins Dunkel der Interessenten bringen und damit die Attraktivität des Objekts und der damit verbundenen Investition steigern.
Welche Förderprogramme gibt es beim Immobilienkauf?
Erfahren Sie mehr über aktuell gültige Fördermöglichkeiten im immowelt Ratgeber.
5. Nutzen Sie Ihr Netzwerk
Der Kauf einer sanierungsbedürftigen Immobilie ist für die Interessenten keine leichte Entscheidung. Nicht nur aufgrund der Investition, sondern auch, weil oftmals Kontakte zur Ausführung der Sanierung fehlen. Gerade Erstkäufer, die bislang wenig mit dem Thema Sanierung in Kontakt kamen, sind dankbar für Ihre Unterstützung.
Greifen Sie daher auf Ihr wertvolles Netzwerk zurück und vermitteln Sie bei Bedarf Fachleute, Finanzberater, Energieberater, Handwerker, Kooperationsfirmen oder Steuerberater. Diese Experten können potenziellen Käufern konkrete Konzepte und Kostenschätzungen liefern, was die Entscheidungsfindung erleichtert. Eine professionelle Beratung vermittelt Sicherheit und zeigt, dass Sie als Makler gut vernetzt und kompetent sind.
Fazit: Schlechte Energieeffizienz bietet auch Chancen
Während lange Zeit vor allem die Lage eines Objekts ausschlaggebend für dessen Preis und Attraktivität war, findet die Energieeffizienz immer mehr Berücksichtigung als Kaufkriterium. Doch ein niedriger Energieeffizienzstandard muss keinen Mangel bedeuten, sondern kann auch eine Chance sein, denn: Der Objektzustand ist im Gegensatz zur Lage mit entsprechenden Investitionen veränderbar. Das eröffnet insbesondere für handwerklich begabte Käufer interessante Möglichkeiten in begehrten Gegenden.
Die Vermarktung energieineffizienter Objekte erfordert eine durchdachte Strategie und transparente Kommunikation. Durch die Betonung des Sanierungspotenzials, die Aufklärung über Fördermöglichkeiten und die Zusammenarbeit mit Experten können Sie als Immobilienprofi die Attraktivität dieser Immobilien aufzeigen und damit den Immobilienverkauf erfolgreich vorantreiben.
Header Bildrechte: Milivoj Kuhar / unsplash
Als Marketing & Social Media Manager bei immowelt betreut Leonie verschiedene Contentprojekte, wie unter anderem das Magazin von immowelt impuls und den LinkedIn Account @immowelt.
Foto von Wesley Armstrong auf Unsplash 