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Wie Immobilienmakler Preisgespräche souverän führen

7 Minuten Lesedauer

Kerstin Smirrveröffentlicht am 20.07.2026

Der Eigentümer hat einen unrealistischen Verkaufspreis im Kopf, der Käufer kalkuliert strenger denn je. Erfahren Sie, wie Sie als Immobilienmakler in diesen Zeiten Preisgespräche mit beiden Parteien erfolgreich meistern.

Gingen vor wenigen Jahren Immobilien noch ohne große Preisdiskussionen zu absoluten Traumpreisen weg, hat sich der Markt zwischenzeitlich gedreht. Die Hochphase ist vorerst vorbei, doch lebt sie in den Preisvorstellungen mancher Eigentümer weiter. Zugleich sind Käufer mit hohen Finanzierungskosten konfrontiert. Die Folge: Als Immobilienmakler müssen Sie auf der einen Seite überhöhte Erwartungen korrigieren und auf der anderen Seite auf Forderungen nach Preisnachlässen reagieren. Und für einen erfolgreichen Abschluss beide Parteien zusammenbringen. Wie das gelingt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Wie Sie als Immobilienmakler Eigentümer zu einem realistischen Verkaufspreis leiten

Welchen Preis kann ich mit meiner Immobilie erzielen? Das ist eine der essenziellen Fragen, die sich verkaufsbereite Eigentümer stellen. Und auf die sie sich eine Antwort erhoffen, wenn Immobilienmakler für eine erste Besichtigung zu Gast sind. Dabei haben Eigentümer in der Regel bereits eine Zahl im Kopf, die allzu gerne in unerreichbarer Höhe liegt.

Zunächst sollte diese Zahl daher erst einmal im Kopf der Eigentümer bleiben, meint Dieter Büge, Immobilienmakler und Dozent für Immobilienmarketing. „Entscheidend ist, dass wir unmittelbar nach der Besichtigung mit unserer Argumentation starten und erläutern, wie und auf welcher belastbaren Grundlage wir einen marktgerechten Kaufpreis ermitteln – und zwar, bevor der Kunde uns seine Kaufpreisvorstellung nennt.“

Anchoring: Die erste Zahl gibt die Richtung vor

Die erste Zahl, die in einem Gespräch um den Preis genannt wird, setzt einen Anker und bestimmt damit, in welche Richtung die Diskussion laufen wird. In der Psychologie wird dies als Ankereffekt bezeichnet. Nennen Sie als Immobilienmakler zuerst Ihre Vorstellung, wird es dem Eigentümer schwerfallen, eine hohe Differenz zu seinem Wunschpreis zu begründen. Und Sie manövrieren sich nicht in die Situation, die vom Eigentümer genannte Preisvorstellung nach unten korrigieren zu müssen.

Wichtig ist: Sie sollten den Preis, zu dem Sie die Immobilie auf den Markt bringen möchten, gegenüber einem Eigentümer transparent und nachvollziehbar herleiten. Dabei helfen folgende Tipps:

Fakten: Bodenrichtwerte, Vergleichsobjekte und Marktsituation: Sie untermauern Ihre Preiseinschätzung mit Zahlen und Fakten.
Präsentation: Sie bereiten Ihre Analyse professionell auf.
Strategie: Sie nutzen Erfahrungswerte, um Ihre Preisstrategie zu begründen. Verweisen Sie beispielsweise darauf, dass ein hoher Einstieg verbunden mit einer späteren Reduzierung ein negatives Signal am Markt sendet und überteuerte Immobilien länger im Vertrieb bleiben.
Kommunikation: Die eigene Immobilie für einen als zu gering empfundenen Preis abzugeben, ist ein unangenehmes Gefühl. Für Immobilienmakler ist es deshalb wichtig, auch Situationen gut zu meistern, die Verständnis und Empathie verlangen.

Nicht wir überzeugen oder überreden den Kunden zu unserer Kaufpreisvorstellung, sondern der Kunde erarbeitet sich mit unserer Unterstützung einen marktgerechten Preis, zu dem sich eine Immobilie in einem gewissen Zeitraum veräußern lässt.

Dieter Büge, Immobilienmakler und Dozent für Immobilienmarketing

Mehr zum Thema: In einem weiteren Blogartikel erfahren Sie detailliert und mit konkreten Beispielen, wie Sie den Wert einer Immobilie argumentieren.

Führen Sie den Preis logisch her

Für einen erfolgreichen Gesprächsverlauf ist hilfreich, erst das Vorgehen und die Ergebnisse der Wertermittlung zu präsentieren und zum Schluss den Startpreis zu nennen, den Sie für realistisch halten. Der Vorteil: Ihr Gegenüber hört Ihnen bis zum Ende zu. Andernfalls laufen Sie Gefahr, dass Ihr Gesprächspartner schon am Anfang gedanklich abschweift, weil er sich angesichts Ihres vermeintlich niedrigen Preisvorschlags erst einmal sortieren muss. Außerdem leiten Sie den Preis auf diese Weise logisch her, statt ihn begründen oder rechtfertigen zu müssen.

Wie Sie auf typische Einwände von Eigentümern reagieren

Auch wenn Sie die Nennung Ihrer Preisvorstellung strategisch hergeleitet haben, hat Ihr potenzieller Kunde vielleicht trotzdem noch Einwände oder Fragen. Mit wachsender Erfahrung werden Sie merken, dass manche Aussagen von Eigentümern immer wiederkehren. Darauf können Sie sich vorbereiten. Einige Beispiele:

„Mein Nachbar hat sein Haus aber vor drei Jahren für 680.000 Euro verkauft.“

Hier bietet es sich an, den Eigentümer nach den Eckdaten des Nachbarhauses zu fragen. Vermutlich sind beide Häuser nicht identisch in der Bauweise und im Zustand. Außerdem können Sie aufzeigen, wie sich der Markt und das Zinsniveau seit dem Verkauf des Hauses in der Nachbarschaft verändert haben.

„Ein anderer Makler schätzt den Wert viel höher ein.“

Das kann eine Gesprächstaktik sein. Fragen Sie interessiert nach, welchen Preis der Makler ansetzt und wie er diesen begründet. So haben Sie die Möglichkeit, beide Bewertungen einander gegenüberzustellen und zu erkennen, ob es sich beim Gegenangebot um eine Wunschzahl handelt.

„Ich habe in den vergangenen fünf Jahren 80.000 Euro für eine Wärmepumpe, eine neue Küche und die Gartenanlage ausgegeben.“

Sie können darauf verweisen, dass diese Investitionen die Wohnqualität und die Attraktivität durchaus verbessert haben, solche Ausgaben aber nicht 1:1 im Kaufpreis berücksichtigt werden können. Viele Käufer setzen eine moderne Heizungsanlage voraus und eine Küche sowie der Garten unterliegen dem persönlichen Geschmack.

„An dem Haus hängen so viele Erinnerungen. Zu dem Preis kann ich es nicht verkaufen.“

An dieser Stelle helfen zunächst einmal keine sachlichen Argumente, hier dreht sich alles um Emotionen. Zeigen Sie Verständnis und nehmen Sie sich die Zeit zuzuhören. Über den Preis sprechen Sie später.

Wie Sie professionell reagieren, wenn ein Kaufinteressent den Preis herunterhandeln will

Haben Sie sich auf eine realistische Einschätzung mit dem Eigentümer geeinigt, reduzieren Sie auf diese Weise auch gleich die Preisdiskussionen auf der anderen Seite – die mit dem potenziellen Käufer. Denn ein sichtlich überzogener Preis lädt geradewegs zu Verhandlungen ein, sofern sich überhaupt Interessenten auf eine Anzeige melden.

Doch auch bei einer marktgerechten Einschätzung sind Fragen nach einer Reduzierung nicht ausgeschlossen. Zumal sich Käufer aktuell bewusst sind, dass Immobilien nicht so stark nachgefragt sind wie noch vor einigen Jahren und sich daher eher trauen, nach einem Nachlass zu fragen. Mit der richtigen Vorbereitung sehen Sie solchen Gesprächen gelassen entgegen.

Legen Sie sich Antworten auf häufige Käuferargumente zurecht

Während eine Immobilie für Eigentümer mit einem emotionalen Wert verbunden ist, rechnen Käufer stark rational. Was können wir uns leisten? Ist der Preis angemessen? Mögliche Argumente von Käuferseite, um einen Nachlass zu erreichen, können sein:

„Die Immobilie ist energetisch in einem schlechten Zustand und daher kommen noch hohe Sanierungskosten auf uns zu.“

„Für viele Käufer ist weniger die Sanierung selbst das Problem, sondern die Unsicherheit über die tatsächlichen Kosten“, sagt Immobilienexperte Dieter Büge. Daher rät er, den Sanierungsaufwand von einem Handwerker aus dem eigenen Netzwerk vorab zumindest grob beziffern zu lassen.

Manche Renovierungen lassen sich auf später verschieben oder mit etwas handwerklichem Geschick in Eigenleistung ausführen. Auch ein Verweis auf aktuelle Förderprogramme zur Modernisierung kann hilfreich sein. „Viele Käufer kalkulieren zunächst nur die Sanierungskosten, nicht aber die verfügbaren Fördermittel“, meint Dieter Büge.

Mehr zum Thema: In einem weiteren Blogbeitrag erfahren Sie, welche „Erfolgsstrategien für die Vermarktung sanierungsbedürftiger Immobilien“ sich bewährt haben.

„Die Zinsen sind aktuell so hoch, sodass wir die monatliche Rate nicht schultern können, wenn der Verkaufspreis nicht sinkt.“

Ein knappes Budget beim Käufer ist erst einmal kein Grund, den Preis gleich zu reduzieren. Schließlich bemisst sich der Wert einer Immobilie nicht an der finanziellen Lage des Interessenten. Oft ist das Budget zum Zeitpunkt der Besichtigung nur vage geklärt und die Finanzierung steht noch nicht final. In diesem Fall können Sie dem Interessenten vorschlagen, dass er seine Optionen gegebenenfalls mithilfe eines Finanzberaters oder -vermittlers prüft.

Viele Interessenten wissen zudem nicht, dass handwerkliche Eigenleistungen von Darlehensgebern angerechnet werden – Stichwort Muskelhypothek. Auch mit Förderkrediten und Wohneigentumsprogrammen lässt sich die monatliche Belastung reduzieren. Als Immobilienmakler können Sie Interessenten an die entsprechenden Anlaufstellen verweisen.

„Die Immobilie ist überbewertet.“

Ob eine schlechte Lage, günstigere Immobilien im Umkreis oder eine Raumaufteilung, die nicht zu hundert Prozent zusagt – es gibt viele Gründe, aus denen ein Käufer den Preis für eine Immobilie für überzogen halten kann. Oder diese Gründe vorschiebt, um den Preis infrage zu stellen.

Fragen Sie konkret nach, weshalb der Interessent die Immobilie für überbewertet hält, um gezielt darauf antworten zu können und zu erkennen, ob es sich um reine Taktik handelt. Bei vielen dieser Einwände lassen Sie am besten die Fakten sprechen. „Makler müssen heute stärker belastbare Vergleichswerte, die Herleitung des Angebotspreises sowie nachvollziehbare Marktanalysen liefern und die Bodenrichtwerte einordnen“, erklärt Dieter Büge.

Andere Einwände können Sie nicht wegdiskutieren. Wer kein Auto fährt, wird auf dem Land mit schlechter ÖPNV-Anbindung womöglich nicht glücklich. Für eine Familie kann ein winziger Garten ein Nachteil sein. Das heißt aber nicht, dass der Marktpreis zu hoch wäre. Es zeigt eher, dass die Immobilie vielleicht nicht perfekt zum Interessenten passt.

Fazit: Als Immobilienmakler werden Sie zum Mediator

In Zeiten, in denen Immobilien sich fast von selbst verkauften, konnten sich Makler stärker an den Interessen des Verkäufers orientieren. Zinsschwankungen und die schwache wirtschaftliche Lage verunsichern inzwischen jedoch viele Käufer. „Sie hinterfragen heute viel kritischer energetische Risiken, die Finanzierungskosten, den Sanierungsaufwand und die Zukunftssicherheit einer Immobilie“, meint Dieter Büge. Und das verändere auch die Rolle des Immobilienmaklers – weg vom reinen Verkäufervertreter und „Preisverteidiger“ hin zum Vermittler zwischen beiden Parteien. Deshalb rät er, die Immobilie in den Mittelpunkt zu stellen, statt den Fokus auf die Interessen einer Seite zu richten.

Das bedeutet,

mit sachlichen Argumenten auf unrealistische Preisvorstellungen von Eigentümern und Käufern zu reagieren,
Verständnis für die Perspektive der jeweils anderen Seite zu schaffen,
die Erwartungen beider Seiten aneinander anzunähern, um eine Einigung zu ermöglichen
und so den Auftrag schließlich erfolgreich abzuschließen.

Möchten Sie mehr zu diesem Thema erfahren? Dann nehmen Sie an unserem E-Learning „Vom Mondpreis zum Marktpreis: Wie Sie unrealistischen Preisvorstellungen souverän begegnen“ mit Dieter Büge teil!

Als freie Journalistin und Texterin schätzt Kerstin Smirr es, in die verschiedensten Themen einzutauchen und Wissen in Worte zu verwandeln. Sie unterstützt Unternehmen mit redaktionellen Textbeiträgen, unter anderem zu den Themen Marketing und Akquise.