BRANCHENWISSEN
Die aktuelle Marktsituation
9 Tipps für Makler
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Lange Zeit glich der Immobilienmarkt einer eingefahrenen Rennstrecke: die Makler kannten die Routenführung wie im Schlaf. Herausfordernde Schikanen und enge Kopf-an-Kopf-Manöver mit der Konkurrenz kamen nur selten vor. Kurz: Man hatte das Feld für sich und der Sieg war gewiss. Im vergangenen Jahr wurde die Branche allerdings etwas aufgerüttelt. Aus Routine wurde Ungewissheit. Was hat sich im Immobiliensektor verändert und was können Makler tun, um auch unter erschwerten Marktbedingungen erfolgreich ins Jahr zu starten?
Finanzierungs- und Baukosten für Immobilien steigen, Vermarktungszeiten werden länger und auf allen Seiten wächst die Unsicherheit – ein kurzer Überblick zur Situation:
1. Die Finanzierungskosten für Immobilien haben sich fast vervierfacht.
Dadurch können sich viele Kaufinteressenten kein Eigentum mehr leisten. Nur wer hohes Eigenkapital mitbringt, kann die Kombination aus Kreditrate und steigenden Nebenkosten noch stemmen. Also wartet die Mehrzahl ab oder versucht ihr Glück auf dem Mietmarkt.
Die Folge für Makler: weniger Kaufinteressenten.
2. Das führt zu einem steigenden Angebot von Wohnimmobilien.
Verkäufer erkennen, dass Preise wie noch vor einem Jahr nicht weiter erzielbar sind. Nach zwölf Jahren sorgt die Zinswende am deutschen Immobilienmarkt nun für leicht sinkende Preise. Das geschah zunächst bei Mehrfamilienhäusern und aktuell zeichnet sich derselbe Effekt langsam im Bereich Wohneigentum ab.
Die Folge für Makler: frustrierte Verkäufer und längere Vermarktungszeiten.
3. Auch Bauen ist teurer geworden.
Aufgrund steigender Zinsen und Materialkosten sowie immer höher werdender Bauauflagen, ist die Zahl der Baugenehmigungen zum fünften Mal in Folge eingebrochen. Die Baubranche durchlebt eine Stornierungswelle. Das Ziel der Regierung, 400.000 neue Wohnungen – inklusive 100.000 Sozialwohnungen – jährlich zu bauen, ist nicht durchführbar. Man rechnet eher mit der Fertigstellung von 200.000 Einheiten bis 2024.
Die Folge für Makler: Es gibt weniger Neubau-Projekte zu vermarkten.
4. Wenn weniger Leute kaufen können, müssen mehr Leute mieten.
Der Mietmarkt platzt aus allen Nähten. Aufgrund des knappen Wohnungsangebots und der wachsenden Bevölkerung kletterten die Preise für Mietimmobilien im Jahr 2022 fast um fünf Prozent in die Höhe. Für das aktuelle Jahr werden ebenfalls steigende Mieten erwartet.
Die Folge für Makler: ellenlange Interessentenlisten für Mietwohnungen, aber wenige Objekte, die zu vermieten sind.
Was können Immobilienprofis anhand dieser turbulenten Entwicklungen tun?
Machen Sie sich bewusst, warum Sie Makler geworden sind und was Sie an Ihrem Job lieben. Herausforderungen sind nicht zwingend etwas Negatives, so Manchen bringen sie sicherlich erst in die Gänge. Krisenzeiten bringen Veränderungen mit sich – und die gilt es, für sich zu nutzen. Wecken Sie also Ihren Kampfgeist, während wir Sie nun mit neun nützlichen Tipps für das neue Geschäftsjahr stärken:
1. Stellen Sie sich auf längere Vermarktungszeiten ein.
Nehmen Sie sich selbst den Druck raus, nicht aber die Motivation. Die Zeiten haben sich geändert. Machen Sie sich und Ihrem Team bewusst, dass momentan bei jedem Deal Ausdauer gefragt ist, und dass das unter diesen Umständen normal ist.
2. Holen Sie Ihre Kunden mit ins Boot.
Erklären Sie Verkäufern die Lage und punkten Sie durch eine realistische Markteinschätzung. Besprechen Sie, wie eine zielführende Vermarktungsstrategie aussehen könnte. Planen Sie strategisch, welche Tools während der längeren Vertriebsdauer (z. B. Social-Media oder Anzeigen auf Immobilienportalen) wann und wie eingesetzt werden, um die richtigen Interessenten zu erreichen. Kopflose Entscheidungen und schnelle Maklerwechsel auf Verkäuferseite helfen niemandem, eine Immobilie erfolgreich zu vermarkten.
3. Beratung und Expertise sind wichtiger denn je.
Zeigen Sie Ihre Kompetenz und beraten Sie mit Weitsicht und auf Augenhöhe. Gerade in diesen Zeiten setzen Kunden vermehrt auf den Rat eines Profis. Erläutern Sie verunsicherten Kaufinteressenten, wann und warum sich der Erwerb eines Eigenheims auch unter erschwerten Bedingungen lohnen kann.
4. Bleiben Sie auf dem Laufenden und stärken Sie Ihre Expertise durch Fortbildung.
Wissen hilft, den Überblick zu behalten und sich bei Kunden als Experte ins Spiel zu bringen. Eine gute Adresse ist hierfür immowelt. Die immowelt Akademie bietet zum Jahresauftakt interessante Online-Seminare an.
5. Teamplay mit anderen Makler-Kollegen.
Versuchen Sie die Konkurrenz nicht als rotes Tuch zu sehen, sondern rücken Sie näher zusammen. In den USA vernetzen sich Immobilienmakler vermehrt und tauschen sich aus. Dadurch kommt es häufig zu Gemeinschaftsgeschäften, in denen der eine Makler den Kunden und der andere das Objekt liefert.
6. Stärken Sie Ihr Image.
Nur wer auf sich aufmerksam macht, wird gesehen. Das kann durch clevere Marketing-Aktivitäten, starkes Branding oder eine Auszeichnung geschehen. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Erfolge sichtbar gemacht werden. Eine wunderbare Gelegenheit ist der Deutsche Immobilienpreis. Die unabhängige Verleihung honoriert die Leistungen von Immobilienprofis in 8 unterschiedlichen Kategorien.
7. Tunen Sie Ihre Vermarktungsmaterialien.
Wer verkaufen will, muss heute gut vorbereitet sein. Eine Immobilienanzeige, ein gelungenes Handout und ein gewinnendes Lächeln sind oft nur die halbe Miete. Überlegen Sie deshalb genau, was Sie noch tun können, um die Vorzüge eines Objekts attraktiv herauszustellen und für mehr potenzielle Kunden sichtbar zu werden. Haben Sie beispielsweise schon einmal etwas auf LinkedIn über sich und Ihre aktuellen Projekte gepostet?
8. Intensivieren Sie Ihre Kundenbeziehungen.
Viele Makler merken es bereits, der Kunde rückt in den Fokus der Aufmerksamkeit. Um einen Deal zu drehen, muss man dicht am Interessenten bleiben und Überzeugungsarbeit leisten. Sie sind also am Zug: Treten Sie an die Kunden heran und warten Sie nicht darauf, bis Sie kontaktiert werden.
9. Bleiben Sie zuversichtlich und vertrauen Sie auf Ihr Können:
Zwar sind die Zinsen hoch, aber auch die Nachfrage nach Wohnraum bleibt ungebrochen. Es ist also absehbar, dass zögernde Interessenten in gewisser Zeit aktiv werden und handeln.
In jeder Veränderung stecken neue Möglichkeiten!
Gewiss, ein herausforderndes Jahr liegt vor Ihnen. Aber: Dass Sie ein brillanter Makler sind, wissen Sie. Der Markt und die Bedingungen mögen sich geändert haben, wenn Sie sich aber diesen Gegebenheiten so gut wie möglich anpassen und all Ihr Können mobilisieren, werden Sie am Ende bestimmt sagen: „Challenge accepted – and completed!“
Antonella ist freie Kreativ-Direktorin und Texterin aus Hamburg mit Schwerpunkt Immobilien-Marketing. Renommierte Makler, Projektentwickler und Unternehmen aus der Branche zählen zu ihren Kunden, für die sie mit ihrem erfahrenen Team überzeugende Konzepte und Kreationen rund ums Thema Immobilien entwickelt.
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