BRANCHENWISSEN

Was ändert sich
durch die Maklercourtage?

Ein Gastbeitrag von Kai Enders,
Vorstandsmitglied der Engel & Völkers AG

12 Min. Lesedauer

Engel & Völkersveröffentlicht am 02.11.2020

Zum Jahresende steht eine große Veränderung für die Branche an: Der Provisionssplit tritt in Kraft. Verkäufer und Käufer einer Immobilie teilen sich in Zukunft die Maklercourtage. Wir haben mit Kai Enders (Vorstand E&V) und IVD Vizepräsident Dirk Wohltorf über die Gesetzesreform und ihre Auswirkungen gesprochen.

Die Bildung von Wohneigentum ist für die breite Bevölkerung ein entscheidender Faktor im Vermögensaufbau und in der Alterssicherung. Der Kauf einer Immobilie gehört zu den wichtigsten Investitionsentscheidungen im Leben von Privatpersonen. Doch nur die wenigsten kennen sich mit dem komplexen Prozess von Immobilientransaktionen aus. Selten sind Eigentümer bzw. Verkäufer auf das wirkliche Marktgeschehen vorbereitet und haben Erfahrung mit den Anforderungen des Marktes oder der Abwicklung eines Verkaufs. Bei so einer großen privatwirtschaftlichen Transaktion empfiehlt es sich daher, auf die Fachkompetenz eines Profis zu vertrauen und einen Makler zu beauftragen. Dieser agiert dabei als neutraler Vermittler zwischen Käufer sowie Verkäufer und erhält für seine Dienstleistung einen Maklerlohn bzw. eine Courtage.

Die Gesetzesreform der Bundesregierung zur hälftigen Teilung der Maklercourtage tritt zum 23.12.2020 / Ende des Jahres in Kraft. In den meisten Bundesländern ist der Courtagesplit zwischen Käufern und Verkäufern zwar ortsüblich, in der Praxis wird die Maklergebühr aber häufig allein vom Käufer getragen.
In Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen und in einigen Regionen von Niedersachsen zahlt bislang überwiegend die Käuferseite die Maklerkosten. Das neue Gesetz stellt Makler daher vor eine Herausforderung: Sie müssen ihre Leistung insbesondere gegenüber der Verkäuferseite legitimieren. Der vorliegende Beitrag bietet Maklern Tipps und Handlungsempfehlungen für die Kundenkommunikation mit Verkäufern und Käufern infolge der neuen Gesetzgebung.

Die Teilung der Maklercourtage ist eine sehr gute Nachricht für Makler.

Kai Enders, Vorstandsmitglied der Engel & Völkers AG

Alle profitieren: Warum das neue Gesetz
eine faire Lösung für alle Parteien ist

Mit der Gesetzeseinführung wird bundesweit auch die Verkäuferseite an der Übernahme der Courtage beteiligt. Die Maklerprovision bzw. -courtage gehört zu den Erwerbsnebenkosten beim Kauf einer Immobilie. Infolge der Gesetzesreform wird die Verkaufsabwicklung deutlich transparenter: Verkäufer und Käufer einigen sich auf einen Kaufpreis durch die Vermittlung eines Maklers. Der Preis bestimmt die Höhe der je hälftigen Maklerprovision. Der Courtagesplit und die in einem Maklervertrag transparente Offenlegung von Kaufpreis und Maklerkosten führen letztendlich zu einer unmittelbaren, tatsächlichen Ersparnis für Immobilienkäufer bei den Erwerbsnebenkosten. Insbesondere junge Menschen und Familien profitieren davon, denn die geringeren Kaufnebenkosten können den Weg zum privaten Wohneigentum erleichtern.

Die Courtageteilung ist aus unserer Sicht eine faire Lösung, denn auch für uns war es nicht verständlich, warum ausschließlich der Käufer die kompletten Kosten tragen sollte. Mit dem jetzigen Courtagesplit wurde ein Modell gefunden, das über eine breite Akzeptanz in der Bevölkerung und damit auch in der Politik verfügt. So haben wir das Geschäftsmodell des Maklers als fairer Vertreter der Verkäufer- und Käuferseite zukunftssicher gemacht und konnten ein einseitiges Bestellerprinzip verhindern. Ob es für private Immobilienkäufer unterm Strich tatsächlich günstiger wird, hängt allerdings davon ab, wie sich die Immobilienpreise entwickeln.

Die Courtageteilung führt zu einer Konsolidierung im Markt und Professionalisierung der Immobilienbranche

Das neue Gesetz zur Maklercourtage wird zu einem verstärkten Leistungswettbewerb führen. Zukünftig werden sich nur noch solche Makler am Markt behaupten, die den Verkäufern nachvollziehbar vermitteln, warum ihre Dienstleistung es wert ist, dafür zu bezahlen. Insgesamt wird sich die Branche dadurch weiter professionalisieren. Makler, deren zentrales Leistungsversprechen darin besteht, kostenlos für den Verkäufer zu arbeiten, werden sich nicht durchsetzen – ihr Geschäftsmodell gehört der Vergangenheit an. Ein professioneller Makler übernimmt eine Vielzahl von Dienstleistungen für den Verkäufer und verwandelt idealerweise den gesamten Vermarktungsprozess für ihn in ein Rundum-Sorglos-Paket. Aus diesem Grund sehen wir kein Problem darin, für diese Dienstleistungen vom Verkäufer einen Preis zu verlangen. Vermutlich werden einige Eigentümer zunächst versuchen, ihre Immobilie selbst zu verkaufen.

Dies führt in der Praxis häufig dazu, dass sie die Immobilie „verbrennen”, also einen unrealistisch hohen Preis verlangen, der dann nach unten korrigiert werden muss. Seriöse Immobilienprofis sind in der Lage, eine fundierte Preisermittlung vorzunehmen und für Kunden einen realistischen Kaufpreis zu bestimmen. Diese Zahlen sind kein für jeden abrufbares Allgemeingut und können nur mit viel Erfahrung und intensiver Kenntnis der lokalen Begebenheiten korrekt geschätzt werden. Makler, die bei der Courtageverhandlung mit dem Verkäufer überzeugen möchten, müssen schließlich jene Vorteile und Leistungen in den Vordergrund rücken, über die der Verkäufer naturgemäß nicht verfügt: Sie übernehmen die glaubwürdige Position des neutralen Vermittlers, der selbst nichts verkaufen will, und verfügen über eine Vielzahl vorgemerkter Suchkunden sowie ein großes Netzwerk, auf das der Verkäufer ohne den Makler keinen Zugriff hätte.

Straße mit Häusern in Kleinstadt

Die Vorteile eines Immobilienmaklers: ganzheitliche Beratung rund um den gesamten Verkaufsprozess

Immer mehr Kunden erkennen, dass eine professionelle Betreuung ihren eigenen Aufwand bei dem Verkauf einer Immobilie deutlich verringern kann. Entscheidend ist die Auswahl eines seriösen und qualifizierten Maklers. An der Art, wie er sich präsentiert und anhand seiner Beratungsqualität ist ein guter Makler jedoch einfach zu identifizieren. Zunächst werden die individuellen Wünsche des Verkäufers erörtert und genau definiert. Der erfahrene Immobilienberater hat dabei den gesamten regionalen Markt im Blick und kennt vergleichbare Angebote und deren Nachfrage. Dadurch ist er in der Lage, den korrekten Preis zu bestimmen und seinen Kunden über die Rahmenbedingungen, die Einfluss auf den Wert seiner Immobilie haben, aufzuklären. Neben der profunden Marktkenntnis ist ein breites Dienstleistungsspektrum die wichtigste Säule, auf der die Funktion eines Immobilienmaklers beruht. Ein professioneller Makler erstellt ein hochwertiges Exposé und bietet vielfältige Präsentationsmöglichkeiten, etwa die Website, die Auslage im Shop-Fenster und einen qualitativ hochwertigen Kundenstamm.

Außerdem verfügt ein professioneller Makler in der Regel bereits über eine Vielzahl von Kunden, die bereits vorab angesprochen werden können. Zusätzlich gehört zu der Maklertätigkeit die Erarbeitung eines individuellen Vermarktungskonzepts, das auf die Immobilie und potenzielle Käufer aus dem weitreichenden Netzwerk des Maklers zugeschnitten ist. Ein Makler klärt beide Seiten ausführlich über ihre Rechte und Pflichten auf und vermittelt zwischen den Parteien. Darüber hinaus ist er in allen wohnungswirtschaftlichen Themen und Fragen des Grundstückswesens geschult. Er regelt die Voraussetzungen für den Verkauf der Immobilie und hilft bei der Abwicklung des Kaufvertrags, bei der Übergabe und liefert einen umfangreichen After-Sales-Service. Wenn es der Kunde wünscht, wird ihn sein Immobilienberater bis zum Kauf einer neuen Immobilie betreuen, und sogar darüber hinaus, etwa bei der Auswahl eines geeigneten Umzugsunternehmens. Der Makler weiß: Sein Ansehen und Renommee beruhen auf der Zufriedenheit seiner Kunden und begründen seinen Geschäftserfolg.

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