INTERVIEW
Im zweiten Teil des Interviews mit Christian v. Järten vom NEUBAUTEAM geht es um die Frage: Wie kann ein Makler Social Media in seinen Alltag integrieren und welchen Stellenwert haben soziale Netzwerke bei der Vermarktung und Akquise?
Social Media wird auch in der Immobilienbranche ein immer wichtigeres Instrument, um sich als Unternehmen zu präsentieren und potenzielle Kunden zu erreichen. So weit – so theoretisch. Wir haben bei einem Immobilien-Profi nachgefragt, wie ein Makler Instagram und Co. tatsächlich in seinen Arbeitsalltag integriert. Welche Ziele er verfolgt und welchen Stellenwert er der Aktivität in sozialen Netzwerken bei der Vermarktung und Akquise neuer Objekte beimisst. Unser Interview-Partner ist Christian v. Järten, Gründer und Geschäftsführer zweier aufstrebender Firmen in Hamburg, der NEUBAUTEAM CVJ Kapital & Immobilienberatungs-GmbH und der VON JÄRTEN & CIE. Grundbesitz und Immobilienvermittlungs-GmbH.
C.v.J.: Für unser Team wird Social Media zu einem immer wichtigeren Arbeits- und Kommunikationsinstrument. Wir möchten von potenziellen Kunden wahrgenommen werden. Deshalb präsentieren wir unser Portfolio in den sozialen Netzwerken: Wir zeigen, welche Projekte wir in der Vermarktung haben und halten unsere Follower in Form von Stories auf dem Laufenden. Auch mein Team erinnere ich regelmäßig daran, Inhalte zu teilen, nach außen zu treten und den eigenen Erfolg zu kommunizieren. Denn so wird man wahrgenommen. So behalten uns künftige Auftraggeber in Erinnerung und werden uns bei Bedarf kontaktieren. Und letztlich tragen solche Aktivitäten dazu bei, dass ich mein Unternehmen am Markt positionieren kann.
Mit Social Media präsentiert man das eigene Unternehmen. Man erreicht bestehende sowie potenzielle neue Follower und baut Vertrauen auf. Wir bleiben im Gespräch, wecken aber auch Begehrlichkeiten. Nach dem Motto: „Schau’ mal, bei diesem Neubau-Objekt wurde gerade wieder eine Einheit verkauft. Jetzt sollten wir auch anfragen.
C.v.J.: Ja, wir machen für jedes Projekt gezielt Beiträge. Unsere Kampagnen erstellen wir aber alle inhouse. Natürlich könnte man das auch von einer Agentur konzipieren und spielen lassen, aber das ist im Prinzip gar nicht notwendig. Social Media ist für uns ein weiteres, wichtiges Tool, das heute zur Vermarktung gehört. Ein absolutes Must-have.
C.v.J.: Das würde ich schon raten. Allerdings muss man fleißig Content aufbauen und sein Unternehmen präsentieren. Das ist ein langer Weg. Auch wir mussten langsam wachsen und vieles lernen. Das ist ein Prozess. Und man sollte sich vorher ein Konzept machen, sich fragen, wie man sich positionieren und was genau man erreichen möchte.
Generell sind wir erstaunt, welche Erfolge wir mithilfe von Social Media erzielen. Das heißt, wie viele und vor allem welche Kunden in diesen Medien unterwegs sind und sie nutzen. Einer meiner Kunden, der 70 Jahre alt ist, hat mich bspw. neulich angerufen und erzählt, welches Objekt er bei uns auf Instagram gesehen hat. Ich hätte das ehrlich gesagt nicht für möglich gehalten. Und das ist ein entscheidender Punkt: Man weiß eben nie, welcher Kunde oder Auftraggeber gerade online ist und unseren Post sieht. Dementsprechend ist Social Media bei uns immer mehr in den Fokus gerückt.
Ein Patentrezept für Social Media für Makler gibt es aber nicht. Man sollte deshalb genau überlegen, wie das eigene Profil aussieht und wo die eigenen Stärken liegen. Das wird immer wichtiger, weil es schwieriger wird, sich durchzusetzen. Das war bei mir genauso: Keiner hat auf einen weiteren Makler im Neubaubereich gewartet. Aber ich habe mein Segment beobachtet und gemerkt, dass ich mir meine Erfahrungen aus der Beratung zunutze machen kann. Ich bin früher viel gereist, habe Projektentwickler begleitet und kenne die zahlreichen Probleme, die auftreten können, bis ein Bauprojekt realisiert wird. Das war meine Chance, eine Rolle am Markt einzunehmen. Und: Ich habe ein paar Dinge in punkto Beratung, Konzeption, Aufbereitung, die in anderen Bereichen der Immobilienwirtschaft schon eher Gang und Gäbe sind, für mich herausgearbeitet und konnte mich so etablieren und positionieren.
C.v.J.: Auf jeden Fall, sogar mehrere. Ich habe zum Beispiel vor einiger Zeit ein Vermietungsobjekt bekommen. Ein großes, individuelles Loft, das schon längere Zeit am Markt war. Das Objekt war vorher auch schon von anderen, größeren Maklern angeboten worden. Meine erste Handlung war, das Objekt auf Facebook zu posten. Und tatsächlich, schon kurze Zeit später rief mich ein Bekannter an und sagte, dass er das Loft für sein Start-up mieten möchte.
Fakt ist: Dieser Freund hat nicht aktiv in den Portalen gesucht. Er war einfach bei Facebook online, hat das Loft gesehen und war sofort begeistert. Das ist Netzwerken. Das ist ein Teil vom Ganzen. Am Ende ist es doch so: Es muss nur die eine Person kommen und dann hat sich die Arbeit gelohnt. Man kann vorher nie sagen, ob der Einsatz von Anzeigenplatzierungen, Social-Media-Aktivitäten oder Wurfsendungen am Ende für den Verkauf eines Objekts zielführend ist – aber trotzdem ist die Nutzung verschiedener Marketinginstrumente enorm wichtig! Denn durch dieses Engagement passiert oft etwas Positives: Steine kommen ins Rollen und daraus entwickelt sich dann ein Geschäftsabschluss oder eine Akquise. Das ist das Spannende an unserem Job.
C.v.J.: Sicherlich könnte man noch mehr machen. Mein Wunsch wäre es, dass wir als Team noch stärker in dem Social-Media-Prozess hervorgehen. Dass wir auf geschäftlichen Plattformen wie LinkedIn und Xing das Netzwerk zu potenziellen Auftraggebern oder Markteilnehmern wie Bauträgern und Projektentwicklern noch weiter ausbauen und auch dort einheitliche Postings und Reposts von Unternehmensinhalten teilen. Social Media ist für uns auf jeden Fall ein fester Teil des Tagesablaufs geworden.
Social Media gehört einfach zum Zusammenspiel der Vermarktungsinstrumente dazu und nimmt eine immer zentralere Rolle ein.
Christian von Järten, Hamburg
C.v.J.: Wir unterscheiden zwischen drei Themenbereichen: In der Regel kommunizieren wir geschäftliche Aktivitäten, also Projekte, Deals, Abschlüsse. Dann posten wir über Projektstarts und News. Und das dritte Themengebiet umfasst Behind the Scenes, also Inhalte, mit denen wir ein Stück unserer Persönlichkeit zeigen, um uns den Usern näherzubringen. Deshalb feiern wir die Abschlüsse der Kollegen und bringen ihnen Wertschätzung entgegen. Das ist so wichtig, denn: Nur mit einem guten Team wird man Erfolg haben.
C.v.J.: Die Ziele sind für mich, eine Marke zu erschaffen, Vertrauen aufzubauen und Außenstehenden einen Einblick in unsere Arbeitsabläufe zu gewähren. Wir veröffentlichen unsere Erfolge. Wir teilen Informationen über Projekte für Bestands-, aber auch Neukunden. Ich denke, dass Social Media oft einen entscheidenden Impuls geben kann, der zur ersten Kontaktaufnahme und später dann vielleicht zum Geschäftsabschluss führt.
Social Media gehört einfach zum Zusammenspiel der Vermarktungsinstrumente dazu und nimmt eine immer zentralere Rolle ein. Gerade in Zeiten, in denen ein persönliches Treffen schwierig ist, hat man so die Möglichkeit, ohne direkten Kontakt die Leute auf dem Laufenden zu halten. Ich habe mich bspw. noch nie so wenig wie im letzten Jahr mit Kunden, Interessenten etc. getroffen, obwohl in unserem Geschäft enorm viel über persönliche Kommunikation und Empathie läuft. Man unterhält sich, geht essen und dann entwickelt sich etwas. Die neuen Medien helfen dabei, diese Kommunikation aufrecht zu erhalten.
Photocredit Header: Ron Mcclenny on unsplash und NEUBAUTEAM CVJ Kapital & Immobilienberatungs-GmbH
Antonella ist freie Kreativ-Direktorin und Texterin aus Hamburg mit Schwerpunkt Immobilien-Marketing. Renommierte Makler, Projektentwickler und Unternehmen aus der Branche zählen zu ihren Kunden, für die sie mit ihrem erfahrenen Team überzeugende Konzepte und Kreationen rund ums Thema Immobilien entwickelt.
Foto von Wesley Armstrong auf Unsplash 
