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Als Immobilienmakler Leads nutzen – so geht’s

Mit System neue Interessenten gewinnen, ansprechen und managen

12 Min. Lesedauer

Redaktionveröffentlicht am 20.09.2022

Sie sind Experten zufolge eine Art Wundermittel zur Neukundengewinnung: Leads. Wir erklären Ihnen, was sich hinter diesem Begriff verbirgt, ob Immobilienmakler Leads nutzen sollten und wenn ja, wie. Als kleinen Bonus gibt es 10 Tipps, wie Sie an gute Leads kommen. Denn vermeintliche Wundermittel sollten auch die Chance erhalten, Wunder zu wirken, oder?

Gibt es eine vielversprechende Spur zu neuen Kunden? Oder einen Weg, wie Sie deren Fährte aufnehmen können? Buchstäblich ja, denn der Marketing-Begriff „Lead“ bedeutet zuerst einmal genau das: Spur, Fährte. Ein Lead führt Sie (engl. to lead: führen) zum potenziellen Neukunden. So zumindest in der Theorie. Denn natürlich stellt sich alles in der Praxis etwas komplizierter dar und Begriffe wie Prospect, Lead-Generierung oder qualifizierte Immobilienleads erschweren den Durchblick. Grund genug, Ihnen einen praxisnahen Überblick zu geben – und gleich die erfolgversprechendsten Methoden mitzuliefern.

Was sind Leads – und machen sie für Immobilienmakler Sinn?

Wie erwähnt, sind Leads im Wortsinn „Spuren“. Man könnte sie auch ganz klassisch als Kontakte übersetzen, aber das greift ein wenig zu kurz. Denn in der schnelllebigen Welt des Onlinemarketings reicht der bloße erstmalige Kontakt nicht mehr aus. Nur, weil jemand Ihre Homepage besucht, wird er nicht gleich Ihr Kunde werden.

Deshalb bezeichnet ein Lead vielmehr einen qualifizierten Kontakt – also jemanden, der Interesse an Ihrer Dienstleistung hat und über dessen Kontaktdaten Sie verfügen.

Ein Lead ist also so etwas wie ein potenzieller Neukunde, den Sie noch final überzeugen müsse – und damit ein sehr vielversprechender Kontakt. Nicht umsonst bieten manche professionellen Anbieter Leads für bis zu 600 Euro pro Stück an.

Ein Lead bezeichnet einen qualifizierten Kontakt – also jemanden, der Interesse an Ihrer Dienstleistung besitzt und über dessen Kontaktdaten Sie verfügen.

Qualifizierte Leads: Was macht einen guten Kontakt aus?

Natürlich könnten Sie auch einfach zum Telefonbuch oder den Gelben Seiten greifen, um potenzielle Kunden zu finden. Doch die Kaltakquise-Erfahrenen werden wissen: Es braucht viel Zeit und Aufwand, um aus dem Wissen um eine Telefonnummer einen erfolgreichen Abschluss zu machen. Deswegen ist ein guter Lead möglichst „warm“: Man spricht dann von einem sogenannten „qualifizierten Lead“, welcher den Vorteil mit sich bringt, dass weniger Aufwand für die (Kalt-)Akquise nötig ist.

Und das macht einen richtig wertvollen Lead für Immobilienmakler aus:

Die Person ist potenziell daran interessiert, ihr Objekt zu verkaufen oder zu vermieten
Die Person hat bereits von Ihnen als Makler oder von Ihrem Unternehmen erfahren (z. B. durch den Besuch Ihrer Homepage oder den Aufruf Ihres Maklerprofils auf immowelt)
Die Person hat mindestens eine Kontaktmöglichkeit hinterlassen (z. B. durch das Ausfüllen des Kontaktformulars auf Ihrer Homepage).

Doch wie kommt man nun an solche „Schätze“? Und wie verwandelt man einen Lead am effektivsten in einen Kunden? Willkommen in der Welt der Lead-Generierung und des Lead-Managements!

Lead-Generierung: Wie finden Sie gute Immobilienleads?

Generell gibt es drei Möglichkeiten, wie Sie und potenzielle Neukunden zusammenfinden können:

Die Leads kommen zu Ihnen z. B., weil sie Sie bei einer Google-Suche gefunden haben – diese Art nennt man auch „Inbound Lead“
Sie gehen aktiv auf potenzielle Kunden zu z. B. durch Werbeanzeigen, Google Ads, Kooperationen mit lokalen Dienstleistern – dieses Vorgehen wird auch als „Outbound Lead“ bezeichnet
Sie kaufen sich solche Daten und betreiben Kaltakquise

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Der schnellste Weg: qualifizierte Immobilienleads kaufen

Anbieter von Immobilienleads haben Ihnen bereits viel Arbeit abgenommen und mindestens ein grobes Interesse verifiziert und Kontaktdaten eingesammelt. Diese Datenschätze lassen sie sich in der Regel auch gut bezahlen: Die Preise bewegen sich zwischen 30 Euro und 600 Euro je einzelnem Kontakt. Das wichtigste Kriterium für die Preislage ist die Qualität des Leads. Also, wie sehr die Person an einem Verkauf oder einer Objektbetreuung interessiert ist – und wie wertvoll das Objekt.

Obwohl die Anbieter von Immobilienleads Ihnen bereits viel Aufwand abgenommen haben, die wesentliche Arbeit bleibt Ihnen überlassen, nämlich aus dem potenziellen Interessenten einen tatsächlichen Verkäufer/Vermieter zu machen, der Ihre Dienste in Anspruch nimmt. Ein möglicher Nachteil solcher Leads: Die Person kennt Sie noch nicht – und wundert sich eventuell über Ihre Kontaktaufnahme.

Dementsprechend eignet sich diese Form erfahrungsgemäß besonders für Makler, die sich auch mit Kaltakquise nicht schwertun. Auch die tatsächliche Qualität der Leads kann je nach Anbieter variieren. Hier lohnt es sich, Immobilienlead-Anbieter zu vergleichen, und auch Rezensionen z. B. bei Google oder anderen Portalen zu lesen. Auch ein gezielter Blick in Makler-Foren oder Ähnliches kann Ihnen helfen, eine potenzielle Fehlinvestition zu vermeiden.

Bei immowelt finden Sie geeignete Produkte zur Leadgenerierung – z. B. mit den Immo-Leads. immowelt erhält täglich zahlreiche Anfragen für Immobilienbewertungen und leitet diese umgehend an interessierte Makler weiter. Das Beste: Sie verbrennen kein Budget, denn es wird fair je nach eingehendem Kontakt abgerechnet.

Selbst qualifizierte Immobilienleads generieren

Eine weitere, deutlich aufwendigere Möglichkeit, an Leads zu kommen, besteht darin, sie selbst zu generieren. Der unbestrittene Vorteil: Sie oder Ihr Maklerbüro sind dem potenziellen Kunden bereits vertraut – es müssen weniger Hürden abgebaut werden.

Die Wege dafür sind vielfältig: Neben dem Kontaktformular können Sie kostenlose Beratungen anbieten oder ein Feature zur Terminvereinbarung auf Ihrer Website anbieten. Scheuen Sie sich nicht, immer wieder solche Maßnahmen auf Ihrer Website, in Ihren Flyern oder Ähnlichem unterzubringen. Der Betrachter soll schnell die Chance erhalten, zu einem vielversprechenden Lead zu werden.

Und damit das gut gelingt, haben wir Ihnen die vielversprechendsten Tipps und Anregungen zusammengestellt.

10 Ideen, wie Sie als Makler an Leads kommen

1. Nutzen Sie gezielt positives Kundenfeedback

Ähnlich wie Sie die Qualität eines Lead-Verkäufers durch Bewertungen feststellen können, werden Kunden sich auch über Sie informieren. Viele positive Kundenbewertungen haben dabei gleich doppelte Vorteile: Neben einer erhöhten Vertrauens- und Glaubwürdigkeit bevorzugen manche Suchmaschinen die Champions mit der meisten Anzahl an Bewertungen. Wenn Sie beispielsweise ein Google-Unternehmensprofil besitzen, das zu den Suchanfragen passt, werden Ihre Firmenangaben und Kontaktmöglichkeiten in der lokalen Suche ausgespielt. Hier können Sie außerdem mit positiven Bewertungen glänzen und Ihre bisherigen Kunden für sich sprechen lassen.

2. Schaffen Sie Anlaufstellen für potenzielle Leads

Je qualifizierter Ihr Homepagebesucher ist, also je mehr Interesse er an Ihrer Dienstleistung hat, umso höher sind die Erfolgsaussichten für Sie. Wie stellen Sie ein maximales Interesse sicher? Indem Sie sich in das Blickfeld bei den passenden Suchbegriffen drängen. Und wie schaffen Sie das? Durch passgenaue Landingpages.

Landingpages sind Unterseiten Ihrer Homepage, mit denen Sie auf ein spezielles Anliegen reagieren, das so wahrscheinlich auch häufig in die Suchmaschine eingegeben wird. Das kann zum Beispiel „Haus verkaufen Musterstadt“ oder aber auch „Immobilienmakler Region Musterstadt“ sein. Sollten Sie ein größeres Einzugsgebiet haben, lohnt es sich, mehrere solcher Köder auszuwerfen, zum Beispiel eine Landingpage „Immobilienmakler Musterstadt“ und eine Landingpage „Immobilienmakler Nachbarstadt“. Bei Großstädten lohnt es sich wahrscheinlich eher, einzelne Stadtteile zu verwenden.

3. Bieten Sie die kostenlose Wertermittlung an

Natürlich steigt die Wahrscheinlichkeit einer Kontaktaufnahme, wenn Sie etwas anbieten, das für den potenziellen Kunden von Wert ist. Das ist zum Beispiel eine kostenlose Wertermittlung des Objekts. Das Gute dabei: Tools wie die immowelt Price-Map erledigen dabei den Großteil der Arbeit für Sie. Und vielleicht ist das ja auch eine gewinnbringende Idee für ein paar Landingpages.

4. Wagen Sie neue Wege

Die Suchergebnisse von Google können hart umkämpft sein, besonders in Groß- und Millionenstädten. Eine lohnende Abkürzung kann sein, sich über andere Wege in das Blickfeld zu kämpfen. Zum Beispiel, indem Sie ein Video aufnehmen und auf YouTube hochladen. Denn Google mag es, vielfältige Inhalte zu präsentieren. Und die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass ein Interessent Sie lieber in einem kurzen Video kennenlernen will, als sich durch eine textlastige Homepage zu kämpfen. Übrigens: Auch Pinterest bietet gute Möglichkeiten, zu den gewünschten Suchbegriffen in den Suchergebnissen ausgespielt zu werden.

5. Gehen Sie Kooperationen ein

Ein gutes Netzwerk kann sehr hilfreich sein – für alle Beteiligten. Hilfreiche Tipps können beispielsweise von Anwälten und Vermögensberatern kommen, denn bei einer Scheidung oder der Suche nach Investitionsobjekten ist eine Empfehlung von diesen Dienstleistern fast buchstäblich Gold wert.

6. Zeigen Sie Präsenz

Engagieren Sie sich bei verschiedenen Interessensgruppen – lokal, regional, überregional und je nach Schwerpunkt sogar international. Auch im Rahmen eines Sponsorings können Sie wertvolle Werbefläche und noch wertvollere Kontakte erhalten.

7. Bieten Sie hilfreiche Inhalte an

Checklisten, Ratgeber und Leitfäden sind besonders für Menschen hilfreich, die etwas zum ersten Mal machen. Und die Wahrscheinlichkeit, etwas zum ersten Mal zu machen, ist bei Immobilientransaktionen besonders hoch. Also: Gießen Sie Ihr Wissen in Form und stellen Sie es auf Ihrer Homepage zur Verfügung. Sie können es einerseits kostenlos anbieten (siehe nächster Punkt) – oder aber hinter einer Bezahlschranke, wobei kein Geld fällig wird, sondern das Eintragen der Kontaktdaten, z. B. die Mailadresse, um Ihren Ratgeber zugesandt zu bekommen. Achten Sie hier aber unbedingt auf den Datenschutz.

8. Betreiben Sie Content Marketing

Nicht jede Person wird ihre E-Mail-Adresse hinterlassen, um einen Ratgeber von Ihnen zugesandt zu bekommen. Sinnvoll kann es deshalb auch sein, zweigleisig zu fahren. Schreiben Sie regelmäßig Blogartikel zu kleineren Themen, zu denen es aber relevantes Volumen an Suchanfragen in der Suchmaschine gibt. Blogbeiträge sind so etwas wie kleine Landingpages und arbeiten für Sie in den Suchergebnissen und bei der Bewertung der Relevanz Ihrer Website durch den Algorithmus. Auf der anderen Seite zeigen Sie so Ihr Expertenwissen und die Menschen bauen Vertrauen schneller auf.

Der Königsweg besteht darin, zusätzlich zu regelmäßigen Blogbeiträgen und einem Leadmagneten (wie einem Ratgeber nach Eingabe der Mail-Adresse) auch noch einen Newsletter anzubieten. Werben Sie mit der Relevanz der Inhalte, die Sie den Menschen ganz bequem zusenden.

9. Werben Sie online für Ihre Dienstleistungen

Warten Sie nicht nur passiv auf Anfragen von Inbound-Leads – gehen Sie auch aktiv mit Werbeanzeigen auf Menschen zu. Der Vorteil hier: Bei den meisten Anbietern können Sie Werbeanzeigen im Detail auf Region und Zielgruppe zuschneiden und vermeiden so Streuverluste. Eine ideale Kombination besteht zum Beispiel in der Bewerbung Ihres Angebots der kostenlosen Immobilienpreis-Schätzung auf Facebook für Menschen aus Ihrer Stadt, die älter als 45 Jahre sind und sich letztens mit Immobilien beschäftigt haben.

10. Gekaufte Leads bieten zusätzliches Potenzial für Ihre Akquise

Diversifizierung ist nicht nur beim Investieren ein echter Erfolgstipp – auch bei der Leadakquise sollten Sie breit streuen. Das bedeutet auch, dass der nachhaltigste Erfolgsmix zusätzlich auf gekaufte Leads setzt. So gleichen Sie natürlich vorkommende Phasen aus, in denen einmal weniger Leads den Weg in Ihr Postfach finden. Und sorgen parallel für beste Erfolgsaussichten.

immowelt bietet Ihnen dafür gleich zwei Möglichkeiten:

Den Profi-Termin, bei welchem Sie als lokaler Profi vermittelt werden
Die Immo-Leads, bei denen hochqualifizierte Leads direkt an Sie weitergeleitet werden

Auf unserem Blog finden Sie übrigens auch ein Interview mit einem Immobilienprofi, der Ihnen die Vorteile lebhaft schildert.

Mithilfe der Produkte von immowelt sollten Sie also ausreichend Leads sammeln können. Doch, was macht man dann mit diesen?

Wie funktioniert Lead Management für Immobilienmakler?

Spätestens wenn der erste Lead eintrudelt, sollten Sie sich damit beschäftigen: Lead-Management. Denn je mehr Daten vorliegen, desto schneller verliert man den Überblick.

Die Spanne an Hilfsmitteln für den Durchblick bei den Leads reicht dabei von Excel-Tabellen bis hin zu top-modernen Programmen in der Cloud für große Vertriebsteams. Doch die Basics des Erfolgs bleiben immer die gleichen – unabhängig von der Software:

Seien Sie schnell – denn man soll das Eisen ja auch sprichwörtlich schmieden, solange es heiß ist. Und wer weiß, vielleicht sind Sie ja nicht der einzige Kontakt und Ihr Wettbewerber erhielt den gleichen Lead?
Klären Sie Verantwortlichkeiten – vor allem, wenn Sie eigene Mitarbeiter beschäftigen. Wer ruft wann an? Wie wird notiert, zu wem bereits Kontakt aufgenommen wurde? Welche Notizen werden angelegt? Und für wen sind diese einsehbar? Besprechen Sie solche Dinge am besten in Ihrem Team gleich ganz zu Beginn und justieren Sie die Prozesse regelmäßig nach.
Bleiben Sie hartnäckig – aber auf eine freundliche Art. Wenig nervt mehr als aufdringliche Verkäufer. Gleichzeitig ist ein humorvolles Telefonat manchmal eines der Kommunikations-Highlights der gesamten Woche, an das man sich gerne wieder erinnert.
Agieren Sie proaktiv – auch nach einiger Zeit. Gerade bei Leads, die vielleicht mehrere Immobilien besitzen, kann man sich immer wieder in Erinnerung bringen. Auch und besonders, wenn es kleine Aufmerksamkeiten oder Grußkarten zu besonderen Anlässen sind. Selbst, wenn dieser Lead nicht zum Kunden werden sollte, so besteht immer noch die Chance, dass er sie weiterempfiehlt. Und somit aktiv Leads für Sie generiert.